Praxisbeispiel: Variablen erschweren Erfolgsmessung

/in

Praxisbeispiel: Variablen erschweren Erfolgsmessung

Sie sind als Führungskraft daran interessiert, nachweisbare Effekte von erfolgten Salestrainings zu erhalten. In der Praxis beschränken Sie sich allerdings auf das Einholen von Feedback?

Weitreichendere Analysen, wie die Erhebung von konkreten Veränderungen in der Arbeitspraxis der Teilnehmer*innen, erleben wir äußerst selten in Betrieben.

Diese erscheinen schwierig, da viele Variablen vermeintlich einfach zu erkennende Effekte verzerren.

Welche Variablen sind gemeint?

unterschiedliche Leistungsniveaus

individuelle Motivation der Mitarbeiter*innen

externe Ereignisse (Wirtschaft, Politik, Katastrophen)

Ein konkretes Beispiel zu möglichen Missinterpretationen haben wir am eigenen Leib erlebt : Nach der Durchführung eines Trainingsprogramms für den Außendienst eines Unternehmens in Portugal war das Feedback seitens des Auftraggebers anfänglich schlecht.

Der Umsatz ging in den Monaten nach dem Programm sogar zurück! Der logische Schluss war, dass das Trainingsprogramm offensichtlich keinen positiven Effekt hatte (milde ausgedrückt! ).

Weitere drei Monate später musste diese Sichtweise allerdings komplett revidiert werden:

Neue Marktzahlen zeigten, dass der Umsatz der gesamten Branche zurückging. Der unseres Kunden zwar auch, allerdings deutlich weniger als der Branchenschnitt. Das mag nun vielleicht nicht ausschließlich am Trainingsprogramm gelegen haben, aber vermutlich doch zum Teil.

Eine transparente Erfolgsmessung, die verschiedenste Aspekte einbeziehen kann, ist nur mithilfe komplexer, intelligenter Tools zu erreichen. TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist in der Lage, dies (und mehr!) komfortabel zu leisten.

Informationen: https://www.upgradegroup.com

#vertriebstrainings #salestraining #erfolgsmessung #vertriebserfolg #salesteam #TEA #TrainingEffectivenessAnalysis #upgradegroup

AI im Sales – Handeln Sie jetzt!

/in

AI im Sales – Handeln Sie jetzt!

Zwar betrachten mittelständische Unternehmen den Einsatz von künstlicher Intelligent (KI) größtenteils positiv, da sie über eine Anwendung in den Verkaufsprozessen zahlreiche Vorteile mit sich bringt, wie z. B. eine Zeitersparnis, personalisierte Kundenerfahrung und Umsatzsteigerung durch datenbasierte Produktempfehlungen, aber die Unternehmen sehen auch gewisse Hürden bei der Umsetzung.

Die größten Hindernisse sind mangelndes Fachwissen, die Komplexität bei der Integration, eine nicht ausreichende Datengrundlage sowie Bedenken bzgl. datenschutzrechtlicher Vorschriften. Aus diesem Grund haben Prof. Dr. Bernd Wallraff & Felix Broßmann in der „Wissensmanagement“ Ausgabe 4/ 2023 die 6 folgenden Tipps für die Einführung von KI vorgestellt.

1️⃣ Grundverständnis:

Sie sollten ein gewisses Grundverständnis über die Potenziale und Grenzen der KI beim Einsatz im Verkauf entwickelt.

2️⃣ Internes KI-Team:

Beschäftigen Sie in Ihrem Unternehmen ein Team, welches nicht nur über das technische Verständnis zur Implementierung der KI verfügt, sondern auch vertriebliches Know-how mitbringt. Denn über die Kombination entfaltet sich die wahre Stärke.

3️⃣ Ziel und Machbarkeit:

Vor dem Einsatz der KI sollten Sie zunächst Ihre konkreten Vertriebsziele definieren und Ihre Erwartungen mit den technischen Möglichkeiten abgleichen.

4️⃣ Aufklärung:

Klären Sie mit Ihren Mitarbeitenden mögliche Bedenken. Fördern Sie die Akzeptanz und das strategische Verständnis über den Einsatz gezielter Vertriebstrainings.

5️⃣ Dateninfrastruktur:

Um das volle Potenzial von KI im Verkauf anwenden zu können, bedarf es qualitativ hochwertiger Daten. Eine solide Dateninfrastruktur ist deshalb unerlässlich.

6️⃣ Kleine Projekte:

Starten Sie zunächst mit kleineren Pilotprojekten und wenn die Ergebnisse Ihren Erwartungen entsprechen, können Sie die Änderungen auf den gesamten Verkaufsprozess adaptieren.

Egal, wie gut die KI auch funktioniert, es wird nach wie vor erforderlich sein, dass in bestimmten Situationen eine menschliche Interaktion erfolgt. Die KI wird also Ihr Sales-Team nicht ersetzen, aber sie kann Ihrem Sales-Team im entscheidenden Moment die richtigen Informationen zur Verfügung stellen. 

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

Kontaktieren Sie uns!

⏩ www.upgradegroup.com/kontakt/ ⏪

#BusinessDevelopment #ChangeManagement #Consulting #Personalentwicklung #Sales #UPGRADETraining

Mehr Saleserfolg mit einem Phase-4-Team!✅

/in

Mehr Saleserfolg mit einem Phase-4-Team!✅

Eine Möglichkeit ist die Orientierung am Phasenmodell nach Tuckman. Laut Bruce Tuckman (ehem. am. Psychologe, Organisationsberater und Hochschullehrer) sind die Entwicklungsphasen eines Teams klar definiert:

❎ Phase 1: Forming – Kennenlernen & Vertrauen bilden

❎ Phase 2: Storming – Konflikte & Konfliktlösung

❎ Phase 3: Norming – Regeln & Konsens

❎ Phase 4: Performing – Zusammenarbeit & Effizienz

Wie sieht das bei Ihrem Sales Team aus? Es hat Phase 4 noch nicht erreicht?

Zuerst sollten Sie daher das Entwicklungsstadium Ihres Teams identifizieren : In welcher Phase befindet es sich? Wie können Sie diese optimal nutzen und Ihr Team von Anfang an in Lern- und Trainingsprozesse einbinden?

✅ Nutzen Sie in Phase 1️⃣ den Enthusiasmus und die Motivation des Teams, gemeinsame Ziele setzen zu wollen und etablieren Sie das systematische Unterrichten von Verkaufsstrategien sowie regelmäßige Coachings.

✅ Offene Kommunikation und wiederkehrende Feedback-Gespräche helfen Ihrem Team in Phase 2️⃣. Als Führungskraft sollten Sie Ihr Team in dieser Phase vor allem moderierend begleiten sowie Konfliktlösungsmodelle in Form von Workshops anbieten.

✅ Durch Coachings und Trainingsinterventionen können Sie Ihr Team in Phase 3️⃣ bei der Etablierung interner Regeln unterstützen, sodass es in die Lage versetzt wird, Erfahrungslernen in Handlungskompetenz umzuwandeln.

✅ Regelmäßige, spezifische und auf Ihr Team zugeschnittene (Vertriebs-) Workshops in Phase 4️⃣ bilden und festigen den weiteren Lernprozess Ihres High-Performance-Teams.

Freuen Sie sich auf motivierte Teams und tolle Sales-Erfolge!

Gerne helfen wir Ihnen bei einem auf Ihr Team individualisierten Lern- und Entwicklungsprozess.

Infos & Kontakt: https://www.upgradegroup.com/kontakt & https://www.upgradegroup.com

#sales #motivation #leadership #strategy #salesteam #vertriebsteam #teambuilding #lernprozess #personalentwicklung #teamerfolg #saleserfolg

Gießkanne bei Trainingsinitiativen – Nein Danke!

/in

Gießkanne bei Trainingsinitiativen – Nein Danke!

Wer sorgt dafür, dass die optimalen Vertriebstrainings gewählt und durchgeführt werden?

Wenn Sie als Führungskraft Ihre Mitarbeitenden kennen, haben Sie die besten Voraussetzungen!

Finden Sie heraus, wo der Bedarf liegt:

– Welche Skills hat jedes einzelne Teammitglied, wo liegen Stärken und Schwächen?

– Wie steht es um den Teamspirit und die Motivation, gibt es Differenzen?

– Wurden/werden Ziele gesetzt und werden diese erreicht?

– Wo liegen Ursachen für eventuelle negative Ergebnisse?

– Wo liegen Potenziale, die evtl. genutzt werden können?

Entsprechend dieser Erkenntnisse sollten Sie Vertriebstrainings für Ihr Team auswählen.✔

Das Hinzuziehen eines starken Partners, der sich mit individuellem Lerndesign beschäftigt und Ihr Team in dessen Lernprozess begleitet, unterstützt Sie effektiv durch:

✌ gewissenhafte Ermittlung des aktuellen Standes unter Einbeziehung von Mitarbeitenden und Führungskräften,

✌ methodische, individuelle Trainingsprogramme,

✌ erfahrene Experten aus Unternehmensberatung, Training und Coaching,

✌ Berücksichtigung der Unternehmenskultur als Grundlage von Motivation und Verhalten,

✌ Transfer von Kompetenzen in die eigene Arbeitspraxis der Mitarbeitenden,

✌ Individuell gestaltete Programme mit Bezug auf die strategischen Ziele Ihrer Organisation.

Geben Sie als Führungskraft Ihrem Sales-Team den Rahmen, den es benötigt, um seine Leistungen zu steigern!

Brauchen Sie einen starken Partner? Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie mehr erfahren möchten:

https://www.upgradegroup.com/kontakt & https://www.upgradegroup.com

#sales #motivation #leadership #lernprozesse #lerndesign #vertriebstraining #salesteam #saleserfolg #vertriebserfolg #upgradegroup

Liebe Führungskraft – Ihr Beitrag bitte!

/in

Liebe Führungskraft – Ihr Beitrag bitte!

Führungskräften kommt eine zentrale Rolle dabei zu, wenn es um die Einschätzung geht, wer welche Vertriebstrainings braucht und auch bekommt. Zwar können Sie neue Mitglieder Ihres Sales-Teams durch ein effektives Onboarding schnellstmöglich auf die Vertriebstätigkeit vorbereiten, aber mögliche Abweichungen von den Zielvorgaben zeigen sich in der Regel erst währenddes aktiven Vertriebes.

Hierbei kann es um fachliche Themen gehen, die noch Optimierungspotenzial haben, oder vielleicht sind es bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, die einzelne Mitglieder Ihres Sales-Teams von der Entwicklung ihres vollen Potenzials abhalten. Zwar sind Menschen im Vertrieb tendenziell eher extrovertiert, aber dennoch weisen wir alle individuelle Charakterzüge auf und es zeigt sich in der Praxis oft, dass jede*r im Vertrieb erfolgreich sein kann.

Natürlich kann eine Führungskraft über einen Abgleich der KPIs mit den aktuellen Zahlen mögliche Abweichungen leicht erkennen, aber es erfordert etwas mehr, um die wahren Hinderungsgründe zu ermitteln. Diese können also völlig individuell sein und erfordern ein zielgerichtetes Feedback.

Neben zum Beispiel Grundlagentrainings, die wertvoll für alle Mitglieder Ihres Sales-Teams sind, zeigt sich oft, dass auf den individuellen persönlichen Bedarf abgestimmte Trainings die größte positive Wirkung erzielen. Der Trainingserfolg muss ausgewertet und gegebenenfalls durch weitere Unterstützung angepasst werden.

Sie können die erforderlichen Trainingsinhalte z. B. auch über die Fähigkeiten der besten Mitglieder Ihres Sales-Teams ableiten. Man nennt das auch Modeling. Welche konkreten Fähigkeiten weisen sie auf❓ Was machen sie anders❓ Welche Trainings haben sie in der Vergangenheit durchlaufen❓

Je größer die Bandbreite zwischen den Ergebnissen der erfolgreichsten Mitgliedern Ihres Sales-Teams und denen mit dem größten (noch zu hebenden) Potenzial ist, desto schlechter sieht Ihre Cost-Income-Ratio (CIR) aus und desto größer ist Ihr Handlungsbedarf.  

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

Kontaktieren Sie uns!

⏩ www.upgradegroup.com/kontakt/ ⏪

#BusinessDevelopment #ChangeManagement #Consulting #Personalentwicklung #Sales #UPGRADETraining

Sales Training…?Ja, aber bitte das richtige!

/in

Sales Training…?Ja, aber bitte das richtige!

Die isolierte Betrachtung Ihrer Key Performance Indicators (KPIs) verdeutlicht zwar, in welchen Bereichen die einzelnen Teammitglieder ihr Skill-Set erweitern sollten, aber um die spezifischen Schwierigkeiten zu identifizieren, bedarf es einer ganzheitlichen Sales Kompetenz Analyse.

◾ Beispiel:

Eine niedrige Abschlussquote oder hohe Stornoquote mag zwar vordergründig auf einen Trainingsbedarf in Vertriebstechniken hinweisen, aber der wahre Grund liegt möglicherweise in fehlenden Produktkenntnissen oder persönlichen Blockaden (z. B. Angst vor Ablehnung).

Nutzen Sie für die systematische Vorgehensweise die folgenden 3️⃣ Aspekte:

✅ Datenanalyse

Der Abgleich der aktuellen Leistungen mit den Zielvorgaben liefert Ihnen die initiale Erkenntnis darüber, welches Teammitglied, wo einen maßgeschneiderten Entwicklungsprozess benötigt.

✅ Mitarbeiterfeedback

Durch eine Befragung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden können Sie die individuellen Herausforderungen besser verstehen und konkrete Trainingswünsche sammeln.

✅ Externe Expertise

Externe Experten oder Consultants können eine objektive Einschätzung des Kompetenzbereichs Ihres Sales-Teams vornehmen und individuelle Skill-Differenzen ermitteln. Zudem kennen sie die branchenabhängigen Benchmarks und Best Practices. 

Die Kombination aus diesen 3 Aspekten verschafft Ihnen fundierte Einblicke, um gezielte Trainingsprogramme einzuleiten und die Effektivität Ihres Sales-Teams zu steigern.

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

Kontaktieren Sie uns!

⏩ www.upgradegroup.com/kontakt⏪

#BusinessDevelopment #ChangeManagement #Consulting #Personalentwicklung #UPGRADETraining #Vertriebstraining

Bessere Sales Ergebnisse durch Prozess-Visualisierungen und Simulationen

/in

Bessere Sales Ergebnisse durch Prozess-Visualisierungen und Simulationen

 

Ein effektives Sales-Training sollte mehr sein als die reine Erarbeitung einzelner Verkaufstechniken. Um langfristige Erfolge zu erzielen,   ist es wichtig, sämtliche relevante Teilprozesse der Sales-Stadien detailliert zu visualisieren und jeweils angepasste Simulationen und Rollenübungen für die Erarbeitung zu nutzen. 

 

Der gesamte Verkaufsprozess kann  z. B. über einen Sales-Funnel visuell dargestellt werden. So kann das Sales-Teams ein besseres Verständnis über die einzelnen Phasen und die darin relevanten Aktivitäten erlangen.   Begonnen bei der Lead-Generierung bis zum Abschlussgespräch.

 

Sowohl Im Rahmen des Onboardings sowie der laufenden Weiterbildung   können über Kurzvideos neben den Verkaufstechniken auch verschiedene Spezialszenarien simuliert analysiert werden. Miterbeiter*innen lernen dadurch eine Vielzahl situativ einzusetzender Handlungsoptionen kennen. Interaktionsbasierte Wissens-Bits via Web- oder mobiler App erlauben es den Lernenden zusätzlich , Zeit- & Ortsunabhängig Ihre Weiterentwicklung unterstützt durch moderne Lernforschung lebendig zu gestalten. 

 

Über Rollenübungen können potenzielle Gesprächszenarien auch praktisch durchgespielt werden. Dies ermöglicht es den Salesmitarbeitenden, den Verkaufsprozess aus beiden Perspektiven, Anbieter & Kundensicht,  zu erleben und diesen zu verbessern.

 Im Rahmen eines individuell designten Development-Centers kann eine Vielzahl  relevanter Saleskompetenzen praxisnah analysiert werden und durch die daraus gewonnen Erkenntnisse die verschiedenen Sales-Persönlichkeiten in Teams individuell treffsicher gefördert.

 

Laut wissenschaftlichen Untersuchungen zur Informationsaufnahme behalten wir nur lediglich 20 % von dem, was wir hören, 50 % von dem, was wir hören und zusätzlich sehen, aber 90 % von dem, was wir selber praktisch machen.   Es lohnt sich daher, sich beim Lernprozessdesign die Zeit zu nehmen, treffsichere Maßnahmen zu entwickeln, die nachhaltig erfolgreiches Lernen ermöglichen.

 

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

 Kontaktieren Sie uns!

Steigerung Ihrer Umsätze durch effektives Sales-Training

/in

Steigerung Ihrer Umsätze durch effektives Sales-Training

Ein effektives Sales-Training ermöglicht es Ihren ausgebildeten Salesmitarbeitenden, qualitativ hochwertige und effektive Kundeninteraktionen herzustellen, die letztendlich zu einer Steigerung Ihrer Umsätze führen. Weshalb es auch eine der wichtigsten Investitionen Ihres Unternehmens ist.

◾ Cost-Income-Ratio ◾

Sie können die Rentabilität Ihres Sales-Trainings über das „Cost-Income-Ratio” (CIR) schwarz auf weiß beurteilen. Sei es im Verhältnis von z. B. 1:8 oder als Prozentwert (+ 800 %).

Eine außerordentliche Erhöhung des Umsatzes innerhalb von 1️⃣2️⃣ Monaten ist je nach Branche zwar durchaus möglich, mit dem richtigen Sales-Training sind innerhalb der einzelnen KPIs (Key-Performance-Indicator) jedoch sogar auch Steigerungen jenseits der % Schwelle keine Seltenheit.  

Um solche Trainingsergebnisse zu erzielen, ist eine ganzheitliche Herangehensweise erforderlich!

 

✅ Unterschiedliche Sales-Persönlichkeiten:

Ihre Vertriebsmitarbeitenden verfügen über unterschiedliche Skills. Jede*r bringt individuelle Potenziale mit, die, wenn sie gefördert werden, auf ganz individuelle Art zum Erfolg führen. Egal, ob es um Kommunikationsfähigkeiten, Produktkenntnisse oder Verkaufstechniken geht.

✅ Einsatz von Technologie:

Die Nutzung von CRM-Systemen und der Einsatz von künstlicher Intelligenz kann bestimmte Vertriebsprozesse automatisieren. Dies spart Ihrem Sales-Team Zeit und ermöglicht, sich auf das Wesentliche zu fokussieren.

✅ Steigerung der Motivation:

Jene Teammitglieder , die intrinsisch motiviert sind, werden sich deutlich stärker engagieren und folglich bessere Ergebnisse erzielen. Hierbei geht es nicht alleine um Anreizprogramme oder persönliche Anerkennung. Insbesondere die Millennials und Generation Z möchten einer sinnstiftenden Tätigkeit nachgehen und Teil von etwasBesonderem sein.  

Ein effektives Sales-Trainings-Programm zeichnet sich also durch eine sorgfältige Planung und die Berücksichtigung der Individualität jedes einzelnen Teammitgliedes aus.

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

Kontaktieren Sie uns!

⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪

#BusinessDevelopment #ChangeManagement #Consulting #Personalentwicklung #UPGRADETraining #Vertriebstraining

Profitables Bildungscontrolling Ihres Sales-Teams:

/in

Profitables Bildungscontrolling Ihres Sales-Teams:

Wie messen Sie den Lernprozesserfolg Ihrer Mitarbeiter*innen?

Die Messung der Effektivität von Trainings- & Workshops ist ein wichtiger Prozess im Rahmen Ihres betrieblichen Qualitätsmanagements. Ein oft praktizierter Weg ist das Nachfassen mittels Befragungen und Feedbacks.

Doch reicht dies wirklich aus?

Eine bessere Möglichkeit wäre, sich am Vier-Ebenen-Modell von Kirkpatrick (1959) zu orientieren. Sie arbeiten systematisch folgende vier Stufen ab:

1. Reaktion: Wie haben die Teilnehmenden den Workshop empfunden, hat er sie gelangweilt oder motiviert?

2. Lernen: Hat sich ein Lernerfolg eingestellt? Welche Inhalte wurden vermittelt, was genau konnten die Teilnehmenden aus dem Workshop mitnehmen?

3. Verhalten: Können die Teilnehmenden das Gelernte auf den Arbeitsalltag übertragen? Verändert oder verbessert es langfristig ihre Arbeitsleistung oder Motivation? Welche Inhalte waren besonders wirksam?

4. Ergebnis: Sind direkte Rückschlüsse von den Workshops auf die Arbeitsergebnisse und Umsatz zu ziehen? Ist sogar ein monetärer Erfolg sichtbar?

Die Erfassung von Verhaltensänderungen sollte langfristig und regelmäßig mittels präzise strukturierter Evaluationsprozesse erhoben werden. Die Einschätzung der Veränderungen und Effizienz kann durch die direkten Führungskräfte vorgenommen und danach ausgewertet werden.

Eine Vergleichsgruppe, die entweder keine oder andere Trainings durchlaufen hat, kann oder sollte zur Überprüfung herangezogen werden. Fazit: Die Evaluation von Lernprozessen sollte ernst genommen, strukturiert erfasst und im Qualitätsmanagement angesiedelt werden.

Der Vorteil des Bildungscontrollings besteht in der zunehmenden Individualisierung und Effizienz von (Vertriebs-)Workshops. Außerdem zahlt es in die individuellen Entwicklungsprozesse Ihrer Mitarbeiter*innen ein, wenn Sie ihnen maßgeschneiderte, effiziente Workshops anbieten können.✅ 

Infos & Kontakt zum Thema individuelles Lerndesign:

www.upgradegroup.com/kontakt

#sales #motivation #education #hr #Bildungscontrolling #lernprozesse #lerndesign #lernprozessdesign

TEA – macht den Unterschied!

/in

TEA – macht den Unterschied!

Im Gegensatz zum reinen Teilnehmer*innenfeedback ermöglicht TEA die Messung von Verhaltensänderungen und Lernerfolgen Ihrer Mitarbeitenden nach Workshops und Vertriebstrainings.

TEA bedeutet eine softwaregestützte Vorher-Nachher-Betrachtung. Die dabei gemessenen fachlichen und verkäuferischen Dimensionen können für jedes Unternehmen individuell definiert werden. Ebenso die Tiefe der Analyse und damit der nötige Umfang.

Die Vorteile dieser konkreten, zielgerichteten Analyse der Lernprozesse und deren Wirksamkeit liegen darin,

✅ die Lernprozesse Ihres Salesteams zu verfolgen,

✅ das Lerndesign für Ihr Salesteam zu optimieren,

✅ nachhaltige Coachings für die zukünftige Entwicklung Ihres Salesteams anzulegen.

Ziel ist, die Lernentwicklung Ihrer Mitarbeitenden nachhaltig zu unterstützen und somit Ihre Vertriebsperformance zu optimieren.

Als Führungskraft etablieren Sie mit TEA eine Methode, die Trainingseffekte sichtbar machen kann und das unter Einhaltung der organisatorischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen.

Weiterführende Informationen und Kontakt unter: www.upgradegroup.com/kontakt

#motivation #sales #humanresources #evaluation #bildungscontrolling #vertriebstrainings #lernprozesse #lerndesign #mitarbeiterInnenentwicklung