Liebe Führungskraft – Ihr Beitrag bitte!

Liebe Führungskraft – Ihr Beitrag bitte!

Führungskräften kommt eine zentrale Rolle dabei zu, wenn es um die Einschätzung geht, wer welche Vertriebstrainings braucht und auch bekommt. Zwar können Sie neue Mitglieder Ihres Sales-Teams durch ein effektives Onboarding schnellstmöglich auf die Vertriebstätigkeit vorbereiten, aber mögliche Abweichungen von den Zielvorgaben zeigen sich in der Regel erst währenddes aktiven Vertriebes.

Hierbei kann es um fachliche Themen gehen, die noch Optimierungspotenzial haben, oder vielleicht sind es bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, die einzelne Mitglieder Ihres Sales-Teams von der Entwicklung ihres vollen Potenzials abhalten. Zwar sind Menschen im Vertrieb tendenziell eher extrovertiert, aber dennoch weisen wir alle individuelle Charakterzüge auf und es zeigt sich in der Praxis oft, dass jede*r im Vertrieb erfolgreich sein kann.

Natürlich kann eine Führungskraft über einen Abgleich der KPIs mit den aktuellen Zahlen mögliche Abweichungen leicht erkennen, aber es erfordert etwas mehr, um die wahren Hinderungsgründe zu ermitteln. Diese können also völlig individuell sein und erfordern ein zielgerichtetes Feedback.

Neben zum Beispiel Grundlagentrainings, die wertvoll für alle Mitglieder Ihres Sales-Teams sind, zeigt sich oft, dass auf den individuellen persönlichen Bedarf abgestimmte Trainings die größte positive Wirkung erzielen. Der Trainingserfolg muss ausgewertet und gegebenenfalls durch weitere Unterstützung angepasst werden.

Sie können die erforderlichen Trainingsinhalte z. B. auch über die Fähigkeiten der besten Mitglieder Ihres Sales-Teams ableiten. Man nennt das auch Modeling. Welche konkreten Fähigkeiten weisen sie auf❓ Was machen sie anders❓ Welche Trainings haben sie in der Vergangenheit durchlaufen❓

Je größer die Bandbreite zwischen den Ergebnissen der erfolgreichsten Mitgliedern Ihres Sales-Teams und denen mit dem größten (noch zu hebenden) Potenzial ist, desto schlechter sieht Ihre Cost-Income-Ratio (CIR) aus und desto größer ist Ihr Handlungsbedarf.  

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

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