Trainingseffekte im Vertrieb: Umsatzsteigerungen richtig zuordnen! ☝

Trainingseffekte im Vertrieb: Umsatzsteigerungen richtig zuordnen! ☝

Welche Faktoren spielen eine Rolle, wenn Sie Effekte Ihrer Vertriebstrainings klar zuordnen wollen?

Art und der Zeitpunkt der Analyse

Entwicklung der Branche

Allgemeine globale/regionale wirtschaftliche und politische Entwicklung

Individuelle Einflüsse, denen jedes einzelne Teammitglied ausgesetzt ist

Inhalte des Vertriebstrainings

Und worin liegen die Herausforderungen?

Würden wir ausschließlich die ‘Hard Facts’ betrachten, wären es die Umsatzzahlen, die uns zur Verfügung stehen. Sich aber allein auf Umsatzbewegungen zu stützen, ist eine Betrachtungsweise, die sich in der Praxis als zu einseitig erwiesen hat!

Ein Beispiel zur möglichen Missinterpretation:

Stellen Sie sich vor, Ihr Salesteam hatte vor kurzem ein Vertriebstraining. In den Wochen danach entwickeln sich die Umsatzzahlen einzelner Kund*innen höchst erfolgreich. Sie sind begeistert von der Lernkurve Ihres Teams! Allerdings hatten Sie bei der Betrachtung ein Detail übersehen: Die spezifischen Kund*innen haben einen gemeinsamen Nenner. Sie agieren auf dem Sektor Energiegewinnung. Dieser ist derzeit generell richtungsweisend!

Es lässt sich also annehmen, dass die Umsatzsteigerung nicht allein auf die Trainingseffekte zurückzuführen ist, sondern auf die allgemeine wirtschaftliche Entwicklung. Um den Erfolg Ihrer Salestrainings zu belegen, müssten daher weitere Aspekte berücksichtigt werden.

Intelligente Tools zur Trainingsmessung bedienen sich einer soliden Vorher-Nachher-Betrachtung. Sie beziehen alle relevanten Aspekte ein und werten sie akkurat aus.

TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist in der Lage, alle diese Faktoren kantenscharf abzubilden.

Weitere Informationen: https://www.upgradegroup.com

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