Die Kraft des Buying Centers: Erfolgreicher Vertrieb in komplexen Entscheidungsstrukturen

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Die Kraft des Buying Centers: Erfolgreicher Vertrieb in komplexen Entscheidungsstrukturen

Wie erfolgt eine Kaufentscheidung? Meist hängt sie von verschiedenen Personen ab, die direkt oder indirekt Einfluss darauf nehmen, ob der Kauf zustande kommt oder nicht.

Ein umfassender Überblick über alle Beteiligten ermöglicht es, den Entscheidungsprozess zu beeinflussen, da Entscheidungen oft informell getroffen werden. Dazu wird eine Person nicht mehr als alleinige*r Käufer*in, sondern als Buying Center bzw. Einkaufsgremium betrachtet.

Ein Kunde oder eine Kundin wird dann zum Buying Center, wenn 2-3 Personen, sei es informell oder offiziell, an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Welche Rollen haben diese Einflusspersonen?

Innerhalb des Buying Centers gibt es diverse Rollen, darunter Entscheider, Einkäufer, Genehmiger, Prüfer, Anwender, Beeinflusser, Gatekeeper.

Es ist entscheidend, alle relevanten Personen zu identifizieren und ihre Rollen zu verstehen. Klar strukturierte Informationen über Entscheidungsträger*innen, ihre Befugnisse und Einflüsse ermöglichen eine gezielte und effektive Ansprache im Vertrieb.

Prüfen Sie, ob Sie alle Personen kennen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, und stellen Sie sicher, dass Sie vollständige Informationen erhalten.

In komplexen Entscheidungsstrukturen ist das Buying Center der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Verstehen Sie die Macht dieses Gremiums, erkennen Sie die unterschiedlichen Rollen und gewinnen Sie alle relevanten Informationen, um Ihren Vertrieb gezielt und wirkungsvoll zu gestalten!

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung wünschen!

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#sales #buyingcenter #vertrieb #customer

Warum die Messung von Trainingseffekten so schwer ist

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Warum die Messung von Trainingseffekten so schwer ist

Bei näherer Betrachtung liegt das an den verschiedenen Einflussfaktoren, die sich auf den Trainingseffekt auswirken.

Selbst im Vertrieb werden „harte“ Kennzahlen wie Umsätze oder gewährte Rabatte von vielen variablen Faktoren beeinflusst, wie z. B. saisonalen Schwankungen, temporären Angebots- oder Wettbewerbseffekten und vielem mehr.

Die Schwierigkeit liegt also darin, einen klaren Zusammenhang zwischen dem durchgeführten Training und den erzielten Ergebnissen herzustellen, was die Verwendung geeigneter Analysemethoden erfordert. ⚖

Das legendäre >> Vier-Ebenen-Modell << von Kirkpatrick, entstanden in den frühen 1960er-Jahren, bildet den Ursprung moderner Bildungscontrollings und ist ein bewährtes Modell zur Evaluierung der Effektivität von Trainingsmaßnahmen. Es besteht aus den folgenden vier Ebenen: 1️⃣-Reaktion 2️⃣-Lernen 3️⃣-Verhalten 4️⃣-Ergebnisse Bloß, wenn wir uns heutzutage die Trainingspraxis von Unternehmen ansehen, dann scheint von diesem Modell fast nichts in der Praxis angekommen zu sein. In den allermeisten Fällen beschränkt man sich auf die Einholung von Feedbacks der Teilnehmer und Teilnehmerinnen.  Was also tun❓ Sie benötigen eine Methode, welche die tatsächlichen Trainingseffekte sichtbar machen kann!  Wir haben für diesen Zweck verschiedene existierende Analysewerkzeuge zu einem zielgerichteten Methodeninstrumentarium unter der Bezeichnung ◾Training Effectiveness Analysis ◾ (TEA) zusammengeführt. Der Kern ist eine selbst entwickelte und software-gestützte Vorher-Nachher-Betrachtung. Die dabei gemessenen fachlichen und verkäuferischen Dimensionen können für jedes Unternehmen und jeden Anwendungsfall individuell definiert werden, ebenso wie die Tiefe der Analyse und der damit benötigte Umfang. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #Trainingsprozesse #UPGRADETraining #Vertriebstraining #VierEbenenModell  

Die Fallstricke des Teilnehmer*innen-Feedbacks im Training

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Die Fallstricke des Teilnehmer*innen-Feedbacks im Training

Nach wie vor werden in der Vertriebsbranche am Ende eines Trainings Feedbackbögen als bevorzugte Methode eingesetzt, um über die schriftliche Bewertung durch die Teilnehmer*innen auf die Qualität des durchgeführten Trainings zu schließen.

Leider ist es ein Trugschluss, dass die isolierte Auswertung – der ironisch als „Happiness-Sheets“ bezeichneten Instrumentarien – eine aussagekräftige Evaluation über den tatsächlichen Trainingserfolg liefert.

Das Feedback der Teilnehmer*innen ist zwar wichtig, im Sinne der Akzeptanz der Trainingsmaßnahmen, aber dennoch bedeuten positive Rückmeldungen nicht zwangsläufig, dass das Gelernte auch in der Praxis umgesetzt wird. Zumal das Feedback meist direkt am Ende des Trainings eingeholt wird und die Praxistauglichkeit noch nicht unter Beweis gestellt werden konnte.

Darüber hinaus gibt es folgende Einflussfaktoren:

◾ Die anfängliche Euphorie und Motivation steigert die Eindrücke. 

◾ Nicht alle Menschen können ihre Meinung auch offen kommunizieren.

◾ Aufgrund der Gruppendynamik möchte man nicht anderer Meinung sein.

◾ Positive Rückmeldungen vermeiden mögliche Konflikte mit den Trainer*innen.

◾ Routinierte Trainer*innen könnten die Gruppenstimmung bewusst beeinflussen.

Deshalb kann selbst ein positives Feedback in Wahrheit eine verzerrte Darstellung der tatsächlichen Wahrnehmung sein. Es sind somit valide Aussagen über die Trainingseffekte notwendig, um den Ressourcenaufwand gegenüber dem Nutzen rechtfertigen zu können. ⚖

Was also tun❓

Vor dem Hintergrund der genannten Fallstricke haben wir unser Methodeninstrumentarium mit der Bezeichnung >> Training Effectiveness Analysis << (TEA) entwickelt. Es liefert Ihnen eine software-basierte Analyse über den Vorher-Nachher-Vergleich der durchgeführten Trainings. Dabei können die zu betrachtenden Dimensionen individuell bestimmt werden. Einsatz und Aufwand folgen immer unserem Leitgedanken einer praktikablen Umsetzbarkeit. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #Feedback #TrainingEffectivenessAnalysis #UPGRADETraining #Vertriebstraining

Mit geschulten Salesmitarbeitenden zu mehr Umsatz

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Mit geschulten Salesmitarbeitenden zu mehr Umsatz

Eine starke Kundenbindung, geschulte Verhandlungskompetenzen, Präsentationsfähigkeiten und positives Engagement: Erfolgreiche Unternehmen bringen mehr als nur Produktwissen und eine Kaltakquise-Strategie mit. Hier sind unsere fast four – 4 einfache Tipps zur Vermittlung dieser wichtigen Elemente des Umsatzwachstums:

1️⃣ Vertriebstrainings & Vertriebsworkshops: Regelmäßig organisiert, dienen sie zur Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden. Dabei können Sie externe Consultants einladen oder interne Expertise aus anderen Abteilungen nutzen, um verschiedene Aspekte zu behandeln. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeitenden auch dabei, externe Seminare, Konferenzen oder Online-Kurse zu besuchen, um ihre Fähigkeiten auszubauen.

2️⃣ Vorbildfunktion übernehmen: Als Führungskraft sollten Sie Ihren Mitarbeitenden zeigen, wie man erfolgreich Kundenbeziehungen aufbaut, professionell verhandelt und überzeugende Präsentationen hält. Dieses persönliche Engagement wird sich positiv auf Ihr Team auswirken.

3️⃣ Feedback und Coaching: Geben Sie regelmäßiges Feedback und bieten Sie ein individuelles Coaching an, um die Stärken und Entwicklungsbereiche jedes Teammitglieds zu identifizieren. Das Coaching sollte sich vor allem darauf konzentrieren, Stärken zu stärken und nur im Ausnahmefall besonders hinderliche Schwächen zu verbessern.

4️⃣ Rollenübungen: Simulationen von Verhandlungssituationen und Kundengesprächen helfen Ihren Mitarbeitenden, ihre Fähigkeiten in einer sicheren Umgebung zu üben und zu verbessern.

Indem Sie diese Tipps in die Praxis umsetzen, helfen Sie Ihren Salesmitarbeitenden bei der Verbesserung ihrer Fähigkeiten. Sprechen Sie uns an und erfahren Sie, wie wir Sie noch beim Aufbau eines erfolgreichen Sales-Teams unterstützen können.

#sales #leadership #coaching #motivation

Vom „Happiness-Sheet“ zur tatsächlichen Veränderung

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Vom „Happiness-Sheet“ zur tatsächlichen Veränderung

Führungskräfte fragen regelmäßig nach den nachweisbaren Effekten von Vertriebstrainings, da diese aus Sicht des Unternehmens eine Investition darstellen und so muss der finanzielle und organisatorische Aufwand natürlich in einem positiven Verhältnis zu den erzielbaren Ergebnissen stehen. ⚖

Wie können Sie den tatsächlichen Nutzen der durchgeführten Trainings richtig messen❓

Es gibt eine Reihe wissenschaftlicher Ansätze für so eine Messung, angefangen beim legendären >> 4️⃣-Ebenen-Modell << von Kirkpatrick. Dennoch erfolgt die Erhebung der konkreten Veränderungen in der Arbeitspraxis unserer Erfahrung nach äußerst selten. Der Grund dafür liegt in der Tatsache, dass zu viele Variablen die scheinbar klaren Auswirkungen der durchgeführten Schulungen beeinflussen und verzerren können. Können Sie beispielsweise den Effekt des Trainings sauber von zeitgleichen Ereignissen wie einem Produkt-Launch oder äußeren Einflüssen in der Branche trennen❓ Folglich beschränken sich viele Unternehmen auf die Erhebung über die bekannten „Happiness-Sheets“. Doch reine Feedbackbögen, die am Ende des Trainings an die Trainingsteilnehmer*innen verteilt werden, liefern kein klares Bild der tatsächlichen Veränderung. Schließlich bedeutet ein positives Feedback nicht automatisch, dass das Gelernte auch wirklich in der Praxis angewendet wird. Eine gute Bewertung kann aus reiner Höflichkeit oder sozialem Druck resultieren.    Eine valide Aussage über den tatsächlichen Nutzen Ihrer Trainingsmaßnahmen und die Beurteilung des Return on Education (RoE) erfordert daher mehr, als den provisorischen Einsatz der Happiness-Sheets. Hier kommen wir ins Spiel: Unser zielgerichtetes Methodeninstrumentarium ◾ Training Effectiveness Analysis ◾ (TEA) kombiniert bewährte Analysewerkzeuge zu einem neuen innovativen Ansatz. Die software-gestützte Vorher-Nachher-Betrachtung ermöglicht Ihnen eine genaue Auswertung der durchgeführten Trainings. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #ReturnonEducation #TrainingEffectivenessAnalysis #UPGRADETraining #Vertriebstraining  

Mehr Motivation, mehr Erfolg: Wie individuelles Lerndesign Ihr Sales-Team zum High Performer macht!

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Mehr Motivation, mehr Erfolg: Wie individuelles Lerndesign Ihr Sales-Team zum High Performer macht!

Ihr Sales-Team sollte immer auf dem neuesten Stand der Verkaufstechniken und Kundenkommunikation sein. Doch das Potenzial Ihrer Mitarbeitenden können Sie nicht ausschöpfen, da Standardprogramme eher demotivieren statt fordern?

Dann ist es an der Zeit, über die Auswahl Ihres Lerndesigns gründlicher nachzudenken:

Wie wäre es mit einem Sparringspartner,

– der sich in die Köpfe Ihrer Sales-Mitarbeitenden hineindenkt, Ursachen für Probleme aufspürt und den individuellen Weiterbildungsbedarf ermittelt?

– der auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Sales-Abteilung eingeht und gemeinsame Ziele definiert?

– der auf dieser Basis spezifische, bedürfnisorientierte Vertriebstrainings entwirft?

Individuelles Lerndesign sowie eine langfristige Weiterbildungspartnerschaft haben viele Vorteile:

➕ Starke Performance: Maßgeschneiderte Trainingsprozesse helfen, das Potenzial Ihres Teams solide auszuschöpfen.

➕ Hohe Motivation/Wirksamkeit: Lernprozesse, die speziell auf die Anforderungen Ihrer Teammitglieder zugeschnitten sind, motivieren und wirken durch ihren praxisnahen, anwendbaren Inhalt.

➕ Erhebliche Kosteneffizienz: Individuelles Lerndesign benötigt weniger Trainingseinheiten, da ausschließlich trainiert wird, was gebraucht wird. Durch relevante Inhalte ist es wesentlich effektiver und nachhaltiger als Standardworkshops mit der “Gießkanne”.

Und, wie sieht es bei Ihrem Sales-Team aus?

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie mehr erfahren möchten:

https://www.upgradegroup.com/kontakt/

#sales #motivation #personaldevelopment #personalentwicklung #weiterbildung

TEA – der Schlüssel zu wirksamem Vertriebstraining

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TEA – der Schlüssel zu wirksamem Vertriebstraining

Hand aufs Herz: Freuen sich Ihre Salesmitarbeitenden auf das nächste Vertriebstraining oder sind sie eher skeptisch, ob sie überhaupt davon profitieren werden?

Wir möchten Ihnen dazu einmal unsere TEA vorstellen.

Sie hilft, den Bedarf Ihres Salesteams genau zu ermitteln.

Wie arbeitet TEA? TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist ein spezifisches Analysetool, das mittels Vorher-Nachher-Betrachtung die Effizienz von Vertriebstrainings auswertet und den individuellen Trainingsbedarf Ihres Salesteams ermittelt.

Von TEA erhalten Sie folgenden Output:

Einblick in den Wissensstand Ihrer Mitarbeitenden

Effizienz & Auswirkungen vergangener Vertriebstrainings

Ermittlung von Kompetenzlevel & Lernbedürfnissen Ihres Teams

Damit erreichen Sie langfristig:

✔ eine stetige Lernentwicklung Ihres Salesteams

✔ einen Übertrag des Gelernten auf den Arbeitsalltag

✔ mehr Zufriedenheit und Motivation bei Ihren Mitarbeitenden

Legen Sie mithilfe von TEA Vertriebstrainings maßgeschneidert an und

begeistern Sie Ihr Salesteam mit relevanten Inhalten!

Ausführliche Informationen zu bedarfsgerechten Vertriebstrainings unter: https://www.upgradegroup.com & https://www.upgradegroup.com/kontakt

#salesteam #salestraining #vertriebsteam #vertriebstraining #TEA #TrainingEffectivenessAnalysis #vertriebserfolg #unternehmenserfolg #lernprozess #lerndesign

Trainingsprozesse identifizieren!

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Trainingsprozesse identifizieren!

Welcher Bedarf besteht in Ihrem Salesteam?

Das Angebot an Vertriebstrainings ist reichhaltig, daher ist es umso wichtiger, bei der Auswahl strategisch vorzugehen. Geht es vor allem um Verkaufsstrategien, Produktkenntnisse oder eher um die Art der zwischenmenschlichen Kommunikation?

Benchmarks und Best Practices anderer erfolgreicher Mitglieder Ihres Salesteams können an dieser Stelle als erste Orientierung dienen.

Für die Selektion des optimalen Trainings sollten Sie weiterhin folgende Kriterien berücksichtigen:

✅ verfügbare Zeit und einsetzbares Budget

✅ konkreter Trainingsbedarf

✅ vorhandene Stärken

✅ derzeitige Motivation der Mitarbeiter*innen

✅ individuelle Lernstile der einzelnen Teammitglieder

Durch die sorgfältige Bedürfnisanalyse der einzelnen Teammitglieder lassen sich maßgeschneiderte Lernprozesse entwickeln, welche den aktuellen Anforderungen Ihres Salesteams gerecht werden. Dies kann u. a. durch Assessments, Kundenfeedbacks, Leistungsbeurteilungen, Bedarfsabfragen und die Auswertung der Verkaufszahlen erfolgen.

Gerne erarbeiten wir einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess für Ihr Salesteam!

Lassen Sie uns Kontakt aufnehmen!

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#BusinessDevelopment #ChangeManagement #Consulting #Personalentwicklung #Sales #UPGRADETraining

Trainingserfolge im Sales messbar machen!

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Trainingserfolge im Sales messbar machen!

Bildungscontrolling interessiert die meisten Führungskräfte zu Recht! Denn die Durchführung von Vertriebstrainings bindet Kosten und Zeit.

Schlussfolgerungen von Lernprozessen auf Verkaufs- und Erfolgszahlungen gestalten sich häufig nicht objektiv. Die Einflussfaktoren sind vielfältig. Reine Teilnehmerfeedbacks oder Verkaufszahlenbetrachtungen reichen nicht für eine valide Aussage über den Erfolg.

Die relevanteste Methode zur Überprüfung der Lernerfolge Ihrer Mitarbeitenden liegt in einer fundierten Vorher-Nachher-Betrachtung mittels automatisierter Auswertung.

Für diesen Zweck haben wir TEA entwickelt! TEA, Training Effectiveness Analysis, kombiniert folgende Evaluierungsansätze:

⚙ Verhaltensorientierte Analysemethoden

⚙ Erfassung von individuellen Kenntnissen und Fähigkeiten

⚙ Selbst- und Fremdbild-Vergleiche zu verschiedenen Aspekten von Praxiskompetenzen

Mit TEA steht Ihnen ein praktikables Analysetool für den Trainingserfolg Ihres Salesteams zur Verfügung, das belastbare Ergebnisse liefert!

Messungen von Lernprozessen sind die Basis für eine wirtschaftlich, methodisch und inhaltlich sinnvolle Planung von zukünftigen Trainingsprogrammen in Ihrem Unternehmen.

Für sinnvolles Lerndesign und eine starke Entwicklung Ihres Salesteams!

Infos & Kontakt: https://www.upgradegroup.com

#bildungscontrolling #evaluierung #lernprozess #salesteam #salestraining #vertriebstraining #lerndesign

Klassische Trainings können Sie sich sparen❗

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Klassische Trainings können Sie sich sparen❗

Sie kennen das Dilemma in vielen Unternehmen: Es werden teure Trainings gebucht, die am Ende nicht den gewünschten Erfolg bringen. Um unnötige Kosten und Frust zu verhindern, müssen Lernkonzepte effektiv gestaltet werden. Doch wie funktioniert das?

Ganz einfach. Effektive Trainingsprozesse erfüllen folgende Kriterien:

Vor dem Lernprozess findet eine softwareunterstützte Analyse der Kompetenzen aller Teilnehmenden statt.

 Effektive Programme greifen methodisch Erkenntnisse der modernen Lernforschung auf.

Sinnvolle Trainingsmaßnahmen beziehen sich auf die strategischen Ziele Ihrer Organisation.

 Wirksame Workshops sind als aufbauender und interaktiver Prozess konzipiert.

 Erfahrene Consultants berücksichtigen die Aspekte der Unternehmenskultur sowie die Einstellung der teilnehmenden Personen.

Unser Fazit: Nur maßgeschneiderte Lernkonzepte sind effektiv. Die nachhaltige Effektivität dieser Entwicklungsprozesse lässt sich klar an den Lernerfolgen und der Zufriedenheit der Teilnehmenden messen. Seien Sie wählerisch und lassen Sie nur noch die Trainingsmaßnahmen durchführen, die tatsächlich benötigt werden. Sie ersparen sich dadurch nicht nur Kosten, sondern auch viel Zeit und Nerven.

Interessiert an effektiven Lernprozessen? Dann sollten wir ins Gespräch kommen. Kontaktieren Sie uns einfach. Bis bald, Ihr UPGRADE-Team

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