Wahrnehmungsfilter und Kommunikation im Vertrieb: Wie Sie Missverständnisse vermeiden

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Softwareunternehmen präsentiert seine Lösung als “effizient”, um es an seine Käufer*innen zu vermitteln. Nun interpretieren aber einige Kund*innen Effizienz als Kosteneinsparungen, während andere es als Zeitersparnis betrachten – solche Unklarheiten können sich erfolgreichen Geschäftsabschlüssen in den Weg stellen oder schlechte Bewertungen mit sich ziehen.

Sogenannte Wahrnehmungsfilter beeinflussen, wie wir Informationen interpretieren , sie sind individuelle Prägungen, die unsere Sicht auf die Realität beeinflussen. Im Vertrieb können diese Filter zu Missverständnissen, Frustration und langfristigen Beziehungsproblemen führen, wenn Verkäufer*innen und Kund*innen unterschiedliche Annahmen, Werte oder Erfahrungen haben.❌

Wie können Sie trotz unterschiedlicher Wahrnehmungsfilter effektiv kommunizieren?

✅Aktives Zuhören: Verkäufer*innen sollten nicht nur auf die verbalen Aussagen ihrer Kund*innen hören, sondern auch auf nonverbale Signale und emotionale Nuancen achten. Dies ermöglicht es, die Perspektive der Kund*innen besser zu verstehen.

✅Klarheit in der Sprache: Vermeiden Sie branchenspezifischen Jargon oder mehrdeutige Begriffe. Klare und präzise Kommunikation verringert das Risiko von Missverständnissen.

✅Empathie entwickeln: Versetzen Sie sich in die Lage der Kund*innen und versuchen Sie, die Welt aus ihren Perspektiven zu sehen. Dies fördert das Verständnis und hilft, mögliche Differenzen zu überbrücken.

Die Vermeidung von Missverständnissen im Vertrieb erfordert Sensibilität und die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen. Durch aktives Zuhören, klare Kommunikation und empathische Interaktion können Vertriebsprofis erfolgreiche Beziehungen aufbauen und langfristige Geschäftserfolge erzielen.

Möchten Sie die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Vertriebsteams verbessern und wünschen sich Unterstützung? Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung und maßgeschneiderte Schulungsprogramme!

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Sales Training…?Ja, aber bitte das richtige!

Die isolierte Betrachtung Ihrer Key Performance Indicators (KPIs) verdeutlicht zwar, in welchen Bereichen die einzelnen Teammitglieder ihr Skill-Set erweitern sollten, aber um die spezifischen Schwierigkeiten zu identifizieren, bedarf es einer ganzheitlichen Sales Kompetenz Analyse.

◾ Beispiel:

Eine niedrige Abschlussquote oder hohe Stornoquote mag zwar vordergründig auf einen Trainingsbedarf in Vertriebstechniken hinweisen, aber der wahre Grund liegt möglicherweise in fehlenden Produktkenntnissen oder persönlichen Blockaden (z. B. Angst vor Ablehnung).

Nutzen Sie für die systematische Vorgehensweise die folgenden 3️⃣ Aspekte:

✅ Datenanalyse

Der Abgleich der aktuellen Leistungen mit den Zielvorgaben liefert Ihnen die initiale Erkenntnis darüber, welches Teammitglied, wo einen maßgeschneiderten Entwicklungsprozess benötigt.

✅ Mitarbeiterfeedback

Durch eine Befragung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden können Sie die individuellen Herausforderungen besser verstehen und konkrete Trainingswünsche sammeln.

✅ Externe Expertise

Externe Experten oder Consultants können eine objektive Einschätzung des Kompetenzbereichs Ihres Sales-Teams vornehmen und individuelle Skill-Differenzen ermitteln. Zudem kennen sie die branchenabhängigen Benchmarks und Best Practices. 

Die Kombination aus diesen 3 Aspekten verschafft Ihnen fundierte Einblicke, um gezielte Trainingsprogramme einzuleiten und die Effektivität Ihres Sales-Teams zu steigern.

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

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Steigerung Ihrer Umsätze durch effektives Sales-Training

Ein effektives Sales-Training ermöglicht es Ihren ausgebildeten Salesmitarbeitenden, qualitativ hochwertige und effektive Kundeninteraktionen herzustellen, die letztendlich zu einer Steigerung Ihrer Umsätze führen. Weshalb es auch eine der wichtigsten Investitionen Ihres Unternehmens ist.

◾ Cost-Income-Ratio ◾

Sie können die Rentabilität Ihres Sales-Trainings über das „Cost-Income-Ratio” (CIR) schwarz auf weiß beurteilen. Sei es im Verhältnis von z. B. 1:8 oder als Prozentwert (+ 800 %).

Eine außerordentliche Erhöhung des Umsatzes innerhalb von 1️⃣2️⃣ Monaten ist je nach Branche zwar durchaus möglich, mit dem richtigen Sales-Training sind innerhalb der einzelnen KPIs (Key-Performance-Indicator) jedoch sogar auch Steigerungen jenseits der % Schwelle keine Seltenheit.  

Um solche Trainingsergebnisse zu erzielen, ist eine ganzheitliche Herangehensweise erforderlich!

 

✅ Unterschiedliche Sales-Persönlichkeiten:

Ihre Vertriebsmitarbeitenden verfügen über unterschiedliche Skills. Jede*r bringt individuelle Potenziale mit, die, wenn sie gefördert werden, auf ganz individuelle Art zum Erfolg führen. Egal, ob es um Kommunikationsfähigkeiten, Produktkenntnisse oder Verkaufstechniken geht.

✅ Einsatz von Technologie:

Die Nutzung von CRM-Systemen und der Einsatz von künstlicher Intelligenz kann bestimmte Vertriebsprozesse automatisieren. Dies spart Ihrem Sales-Team Zeit und ermöglicht, sich auf das Wesentliche zu fokussieren.

✅ Steigerung der Motivation:

Jene Teammitglieder , die intrinsisch motiviert sind, werden sich deutlich stärker engagieren und folglich bessere Ergebnisse erzielen. Hierbei geht es nicht alleine um Anreizprogramme oder persönliche Anerkennung. Insbesondere die Millennials und Generation Z möchten einer sinnstiftenden Tätigkeit nachgehen und Teil von etwasBesonderem sein.  

Ein effektives Sales-Trainings-Programm zeichnet sich also durch eine sorgfältige Planung und die Berücksichtigung der Individualität jedes einzelnen Teammitgliedes aus.

Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess.

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TEA – macht den Unterschied!

Im Gegensatz zum reinen Teilnehmer*innenfeedback ermöglicht TEA die Messung von Verhaltensänderungen und Lernerfolgen Ihrer Mitarbeitenden nach Workshops und Vertriebstrainings.

TEA bedeutet eine softwaregestützte Vorher-Nachher-Betrachtung. Die dabei gemessenen fachlichen und verkäuferischen Dimensionen können für jedes Unternehmen individuell definiert werden. Ebenso die Tiefe der Analyse und damit der nötige Umfang.

Die Vorteile dieser konkreten, zielgerichteten Analyse der Lernprozesse und deren Wirksamkeit liegen darin,

✅ die Lernprozesse Ihres Salesteams zu verfolgen,

✅ das Lerndesign für Ihr Salesteam zu optimieren,

✅ nachhaltige Coachings für die zukünftige Entwicklung Ihres Salesteams anzulegen.

Ziel ist, die Lernentwicklung Ihrer Mitarbeitenden nachhaltig zu unterstützen und somit Ihre Vertriebsperformance zu optimieren.

Als Führungskraft etablieren Sie mit TEA eine Methode, die Trainingseffekte sichtbar machen kann und das unter Einhaltung der organisatorischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen.

Weiterführende Informationen und Kontakt unter: www.upgradegroup.com/kontakt

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Warum die Messung von Trainingseffekten so schwer ist

Bei näherer Betrachtung liegt das an den verschiedenen Einflussfaktoren, die sich auf den Trainingseffekt auswirken.

Selbst im Vertrieb werden „harte“ Kennzahlen wie Umsätze oder gewährte Rabatte von vielen variablen Faktoren beeinflusst, wie z. B. saisonalen Schwankungen, temporären Angebots- oder Wettbewerbseffekten und vielem mehr.

Die Schwierigkeit liegt also darin, einen klaren Zusammenhang zwischen dem durchgeführten Training und den erzielten Ergebnissen herzustellen, was die Verwendung geeigneter Analysemethoden erfordert. ⚖

Das legendäre >> Vier-Ebenen-Modell << von Kirkpatrick, entstanden in den frühen 1960er-Jahren, bildet den Ursprung moderner Bildungscontrollings und ist ein bewährtes Modell zur Evaluierung der Effektivität von Trainingsmaßnahmen. Es besteht aus den folgenden vier Ebenen: 1️⃣-Reaktion 2️⃣-Lernen 3️⃣-Verhalten 4️⃣-Ergebnisse Bloß, wenn wir uns heutzutage die Trainingspraxis von Unternehmen ansehen, dann scheint von diesem Modell fast nichts in der Praxis angekommen zu sein. In den allermeisten Fällen beschränkt man sich auf die Einholung von Feedbacks der Teilnehmer und Teilnehmerinnen.  Was also tun❓ Sie benötigen eine Methode, welche die tatsächlichen Trainingseffekte sichtbar machen kann!  Wir haben für diesen Zweck verschiedene existierende Analysewerkzeuge zu einem zielgerichteten Methodeninstrumentarium unter der Bezeichnung ◾Training Effectiveness Analysis ◾ (TEA) zusammengeführt. Der Kern ist eine selbst entwickelte und software-gestützte Vorher-Nachher-Betrachtung. Die dabei gemessenen fachlichen und verkäuferischen Dimensionen können für jedes Unternehmen und jeden Anwendungsfall individuell definiert werden, ebenso wie die Tiefe der Analyse und der damit benötigte Umfang. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #Trainingsprozesse #UPGRADETraining #Vertriebstraining #VierEbenenModell