Wie die richtige Informationsgröße die Denkweise und Kauf-Entscheidungsfindung von Kund*innen beeinflusst

Wie können Vertriebler*innen Informationen optimal vermitteln?

Hier kommt der Unterschied zwischen global orientierter und detailorientierter Informationsverarbeitung ins Spiel. Sie beeinflusst maßgeblich, wie Kund*innen denken und ihre Kaufentscheidungen treffen und gibt Aufschluss darüber, ob diese bei ihrer Entscheidungsfindung eher auf Übersicht oder auf Details achten.

Kund*innen mit global orientiertem Denken überlegen strategisch, erkennen Zusammenhänge und betrachten die grundsätzliche Richtung. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich detailorientierte Kund*innen auf Schritt-für-Schritt-Pläne und präzise Analysen.

Global orientiertes Denken ist besonders hilfreich, um Kund*innen eine Vision zu vermitteln, Perspektiven aufzuzeigen und die grundsätzliche Ausrichtung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu betonen. Diese Kund*innen können breite Muster und Trends erfassen und sie im Kontext des Gesamtbildes verbinden. Um sie zu beeinflussen, sollten Verkäufer*innen Verbindungen zwischen Ideen und Netzwerken oder Funktionsweisen von Systemen betonen.

Detailorientiertes Denken ist hingegen von Bedeutung, wenn es darum geht, einen konkreten Plan auszuführen und in überschaubaren Schritten voranzukommen. Kund*innen mit dieser Denkweise schätzen Details und wollen genau wissen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert. Verkäufer*innen sollten bei diesen potenziellen Käufer*innen gezielt nach Details zu Plänen fragen, das Verständnis betonen und Exaktheit und Genauigkeit in den Fokus rücken.

Manchmal beherrschen Kund*innen beide Denkweisen. Beispielsweise möchten sie zunächst einen globalen Überblick erhalten und gehen dann in die Tiefe der Details. Eine flexible Anpassung zwischen globalen Überblicken und detaillierten Informationen ermöglicht eine erfolgreiche Kommunikation und Verkaufsstrategie im Kundenumfeld.

Kann Ihr Vertriebsteam seine Informationsvermittlung problemlos an die verschiedenen Denkstile seiner Kund*innen anpassen?

Wenn Sie die Kommunikation Ihrer Vertriebler*innen weiter ausbauen und verbessern möchten, kontaktieren Sie uns gerne für eine persönliche Beratung und maßgeschneiderte Trainingsprogramme!

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Die Bedeutung einer durchdachten Kunden-Beziehungs-Landkarte ️ 

Wenn Sie gezielt und effektiv auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen eingehen möchten, ist eine klare Übersicht über deren Beziehungen und Einflussfaktoren unerlässlich. Mithilfe einer Kunden-Beziehungs-Landkarte können Sie komplexe Netzwerkstrukturen visualisieren, Schlüsselakteure identifizieren und die Stärke der Beziehungen verstehen. Die einfachste Methode zur Erstellung dieser Landkarte ist eine Zeichnung!

Wie gehen Sie dabei vor?

Starten Sie damit, sämtliche Schlüsselfiguren wie Vorgesetzte, Mitarbeitende und andere einflussreiche Personen im Umfeld Ihrer Kund*innen zu identifizieren

Im Zentrum der Landkarte befindet sich der Kunde oder die Kundin, umgeben von individuell gestalteten Symbolen, die Personen, Gruppen und Organisationen repräsentieren.

Nutzen Sie unterschiedliche Größen und Arten von Symbolen, um die Relevanz jeder Schlüsselfigur darzustellen, und verwenden Sie unterschiedlich dicke Verbindungslinien, um die Kommunikationshäufigkeit abzubilden.

Vergessen Sie nicht, sich selbst in die Zeichnung einzufügen, und nutzen Sie gerne weitere Symbole, um andere wichtige Aspekte hervorzuheben.

‍  Ein Coach kann Ihnen dabei helfen, die Zeichnung zu analysieren und Fragen zur aktuellen Situation sowie zur idealen Netzwerkgestaltung zu beantworten. Halten Sie Ihre Erkenntnisse schriftlich fest und identifizieren Sie fehlende Informationen.

Betrachten Sie die vollständige Zeichnung und Analyse, um zu erkennen, welche Faktoren positiv beeinflusst werden können und welche Anpassungen zu einem optimalen Ergebnis führen. Nutzen Sie Ihre Schlussfolgerungen beispielsweise für Anpassungen im Informationsaustausch mit Berater*innen oder in der Nutzung von Ressourcen.

Eine durchdachte Kunden-Beziehungs-Landkarte ist somit ein unverzichtbares Werkzeug, um Ihr Kunden-Netzwerk effektiv zu managen.

Kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung wünschen!

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Kundenerfolg durch Verständnis der persönlichen Motivation

In der Welt des Verkaufs und der Kundenbetreuung ist die Frage nach der persönlichen Motivation eines Kunden oder einer Kundin von entscheidender Bedeutung. Das “Warum” zu verstehen, ermöglicht eine gezieltere Ansprache und eröffnet die Möglichkeit, individuelle Bedürfnisse besser zu erfüllen. Kund*innen haben unterschiedliche Ziele und Herausforderungen, die ihr Kaufverhalten beeinflussen.

Das Wissen um die persönliche Motivation ermöglicht eine maßgeschneiderte Erfahrung, die Vertrauen aufbaut und langfristige Beziehungen fördert.

➡Ein auf die Motivation abgestimmtes Angebot ist überzeugender und nachhaltiger, da es auf die langfristige Zielerreichung der Kund*innen ausgerichtet ist.

Praktische Schritte zur Identifizierung der persönlichen Motivation umfassen

✅Aktives Zuhören

✅Gezielte Fragen

✅Beobachtung von nonverbalen Signalen

✅Analyse vergangener Entscheidungen

Das Verständnis der Kundenmotivation schafft die Grundlage für erfolgreichere Verkaufsstrategien und vertrauensvolle Kundenbeziehungen.

Wie findet Ihr Vertriebsteam die Motivationen Ihrer Kund*innen heraus?  

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Trainingseffekte im Vertrieb: Umsatzsteigerungen richtig zuordnen! ☝

Welche Faktoren spielen eine Rolle, wenn Sie Effekte Ihrer Vertriebstrainings klar zuordnen wollen?

Art und der Zeitpunkt der Analyse

Entwicklung der Branche

Allgemeine globale/regionale wirtschaftliche und politische Entwicklung

Individuelle Einflüsse, denen jedes einzelne Teammitglied ausgesetzt ist

Inhalte des Vertriebstrainings

Und worin liegen die Herausforderungen?

Würden wir ausschließlich die ‘Hard Facts’ betrachten, wären es die Umsatzzahlen, die uns zur Verfügung stehen. Sich aber allein auf Umsatzbewegungen zu stützen, ist eine Betrachtungsweise, die sich in der Praxis als zu einseitig erwiesen hat!

Ein Beispiel zur möglichen Missinterpretation:

Stellen Sie sich vor, Ihr Salesteam hatte vor kurzem ein Vertriebstraining. In den Wochen danach entwickeln sich die Umsatzzahlen einzelner Kund*innen höchst erfolgreich. Sie sind begeistert von der Lernkurve Ihres Teams! Allerdings hatten Sie bei der Betrachtung ein Detail übersehen: Die spezifischen Kund*innen haben einen gemeinsamen Nenner. Sie agieren auf dem Sektor Energiegewinnung. Dieser ist derzeit generell richtungsweisend!

Es lässt sich also annehmen, dass die Umsatzsteigerung nicht allein auf die Trainingseffekte zurückzuführen ist, sondern auf die allgemeine wirtschaftliche Entwicklung. Um den Erfolg Ihrer Salestrainings zu belegen, müssten daher weitere Aspekte berücksichtigt werden.

Intelligente Tools zur Trainingsmessung bedienen sich einer soliden Vorher-Nachher-Betrachtung. Sie beziehen alle relevanten Aspekte ein und werten sie akkurat aus.

TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist in der Lage, alle diese Faktoren kantenscharf abzubilden.

Weitere Informationen: https://www.upgradegroup.com

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Valide Trainingserfolgsmessung durch objektive Messmethoden ✔

Sie können davon ausgehen, dass eine Wertung von Teilnehmer*innen einer Vertriebstraingsmaßnahme im direkten Kontext durchweg positiv ausfällt. Dies liegt häufig an der kommunikativen Qualität der Person, die den Workshop leitet. Daher nennt man ausgeteilte Anschluss-Feedbackbögen auch Happiness Sheets.

Wenn Sie den Lernerfolg Ihres Salesteams allerdings möglichst präzise messen wollen und sich nicht auf reines Anschlussfeedback verlassen, gehört dazu mehr als subjektives Empfinden.

Die eigentliche Messung beginnt lange vor dem Workshop. Valide Aussagen über Trainingseffekte können Sie nur treffen, wenn Sie früh mit der Evaluation beginnen und den Status Quo kennen.

Eine präzise Trainingserfolgsmessung berücksichtigt alle Dimensionen. Sie beleuchtet neben der Umsatzentwicklung auch die persönlichen Faktoren Ihrer Teilnehmer*innen im Unternehmen. Sie bezieht zudem aktuelle branchenspezifische und globale Trends ein.

Eine oder mehrere Folgemessungen sind nach Ablauf eines festgelegten Zeitraums erforderlich. Diese Maßnahme ermöglicht weitere Rückschlüsse, vor allem bezüglich Umsatzzahlen, Umsetzung im Arbeitsalltag und tatsächlich erzielter Lernfortschritte.

TEA, unsere Training Effectiveness Analysis, bietet ein vollständiges Bild aller entscheidenden Faktoren. Sie ist essenziell für die präzise Ermittlung von Trainingserfolg und -bedarf. Der Ressourcenaufwand für Vertriebstrainings wird mess- und darstellbar.

Wollen Sie Ihrem Salesteam mehr als Happiness bieten? Messen Sie den Trainingserfolg, ermitteln Sie den Trainingsbedarf und fördern Sie einen erfolgreichen Lernprozess!

Informationen zu TEA (und mehr!) unter https://www.upgradegroup.com

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