Wie die richtige Informationsgröße die Denkweise und Kauf-Entscheidungsfindung von Kund*innen beeinflusst

Wie können Vertriebler*innen Informationen optimal vermitteln?

Hier kommt der Unterschied zwischen global orientierter und detailorientierter Informationsverarbeitung ins Spiel. Sie beeinflusst maßgeblich, wie Kund*innen denken und ihre Kaufentscheidungen treffen und gibt Aufschluss darüber, ob diese bei ihrer Entscheidungsfindung eher auf Übersicht oder auf Details achten.

Kund*innen mit global orientiertem Denken überlegen strategisch, erkennen Zusammenhänge und betrachten die grundsätzliche Richtung. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich detailorientierte Kund*innen auf Schritt-für-Schritt-Pläne und präzise Analysen.

Global orientiertes Denken ist besonders hilfreich, um Kund*innen eine Vision zu vermitteln, Perspektiven aufzuzeigen und die grundsätzliche Ausrichtung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu betonen. Diese Kund*innen können breite Muster und Trends erfassen und sie im Kontext des Gesamtbildes verbinden. Um sie zu beeinflussen, sollten Verkäufer*innen Verbindungen zwischen Ideen und Netzwerken oder Funktionsweisen von Systemen betonen.

Detailorientiertes Denken ist hingegen von Bedeutung, wenn es darum geht, einen konkreten Plan auszuführen und in überschaubaren Schritten voranzukommen. Kund*innen mit dieser Denkweise schätzen Details und wollen genau wissen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert. Verkäufer*innen sollten bei diesen potenziellen Käufer*innen gezielt nach Details zu Plänen fragen, das Verständnis betonen und Exaktheit und Genauigkeit in den Fokus rücken.

Manchmal beherrschen Kund*innen beide Denkweisen. Beispielsweise möchten sie zunächst einen globalen Überblick erhalten und gehen dann in die Tiefe der Details. Eine flexible Anpassung zwischen globalen Überblicken und detaillierten Informationen ermöglicht eine erfolgreiche Kommunikation und Verkaufsstrategie im Kundenumfeld.

Kann Ihr Vertriebsteam seine Informationsvermittlung problemlos an die verschiedenen Denkstile seiner Kund*innen anpassen?

Wenn Sie die Kommunikation Ihrer Vertriebler*innen weiter ausbauen und verbessern möchten, kontaktieren Sie uns gerne für eine persönliche Beratung und maßgeschneiderte Trainingsprogramme!

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So treffen Sie die richtige Auswahl! ✅

Ein effektives Trainingsprogramm für Ihr Salesteam ist eine wichtige Voraussetzung für die Erreichung von Umsatzzielen. Die individuelle Entwicklung jedes Teammitglieds sollte hierbei im Fokus stehen. Das “Gießkannenprinzip” wirkt, wie wir wissen, ineffizient und demotivierend! ❌

Um einen optimalen, individuellen Lernprozess für Ihre Mitarbeitenden zu entwickeln, sollten Sie als Führungskraft folgende Aspekte berücksichtigen:

Ziele des Trainings planen

Welche Fähigkeiten sollen Ihre Teammitglieder erwerben und anwenden können?

Relevante Inhalte auswählen

Auf welcher Substanz muss das Training basieren, welche Maßnahmen sind sinnvoll?

Methoden der Wissensvermittlung herausfiltern

Welcher Weg passt zu meinem Team, gibt es unterschiedliche Ansprüche innerhalb der Gruppe?

Zusammenarbeit zwischen Trainer*in und Team einschätzen

Was kann vorausgesetzt werden? Wo müssen die einzelnen Teammitglieder abgeholt werden?

Was kann bei der Wahl des geeigneten Lerndesigns kritisch werden?

➕ Gruppendynamik: Wo bestehen (positive oder negative) Allianzen im Team?

➕ Die richtige Dosis: Wieviel Input benötigt Ihr Team wirklich?

➕ Auswahl des Trainingspartners: Der Markt ist groß und unübersichtlich.

➕ Wahrnehmungsverzerrungen: Wie steht es um die Möglichkeiten, die Lernprozesse Ihres Teams objektiv zu erfassen? Stichwort: Trainingserfolgsmessung!

Das richtige Lerndesign für Ihr Team zu finden, hängt von vielen Faktoren ab. Als Experten für individuelle Salestrainings sowie Trainingserfolgsmessung entwickeln wir Ihnen gerne einen maßgeschneiderten Lernprozess für Ihr Salesteam.

Weitere Infos und Kontakt unter https://www.upgradegroup.com

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Account-Planung Step 1: So gehen Sie mit Informationen richtig um!☝

Jede Interaktion mit Ihren Kund*innen beeinflusst die Wahrnehmung Ihres Unternehmens, wirkt sich auf Empfehlungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen aus und fördert langfristige Kundenbindungen.

Doch wie können Sie in der sogenannten Customer Journey strategisch vorgehen, um sicherzustellen, dass Ihre Kund*innen eine positive Erfahrung haben und die Verkaufszahlen steigen?

Bei der strategischen Planung der Customer Journey ist präzise Information über Verkäufer*innen, Partner*innen und Unternehmen entscheidend. In den meisten Fällen sind zunächst nicht ausreichend Informationen vorhanden. Genau hier sollten Sie ansetzen und zwischen den Informationen, die Sie sammeln, unterscheiden:

Persönliche Einschätzungen vs. Fakten:

1️⃣Unterscheiden Sie klar zwischen dem, was Sie wissen, was Sie glauben zu wissen und tatsächlichen Fakten.

2️⃣Reflektieren Sie Ihre persönlichen Einschätzungen und Ihre Rolle im Planungsprozess.

Sammeln Sie Informationen zu folgenden Punkten:

Kund*innen- auf welche Kund*innen konzentrieren Sie sich?

Ansprechpartner*innen Ihrer Kund*innen.

Netzwerk – alle relevanten Personen im Kontext Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Wertversprechen Ihrer Produkte/Dienstleistungen.

Zur optimalen Erfassung verschiedener Informationen sollten Sie prüfen, welche Werkzeuge die beste Informationsbeschaffung ermöglichen und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen, um Lücken zu schließen.

Die erfolgreiche Planung der Customer Journey erfordert klare Unterscheidungen, frühzeitige Erkenntnisse und effektive Werkzeuge.

Sie wünschen sich Unterstützung bei Ihrem Aktionsplan? Wir beraten Sie gerne!

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Die Kraft des Buying Centers: Erfolgreicher Vertrieb in komplexen Entscheidungsstrukturen

Wie erfolgt eine Kaufentscheidung? Meist hängt sie von verschiedenen Personen ab, die direkt oder indirekt Einfluss darauf nehmen, ob der Kauf zustande kommt oder nicht.

Ein umfassender Überblick über alle Beteiligten ermöglicht es, den Entscheidungsprozess zu beeinflussen, da Entscheidungen oft informell getroffen werden. Dazu wird eine Person nicht mehr als alleinige*r Käufer*in, sondern als Buying Center bzw. Einkaufsgremium betrachtet.

Ein Kunde oder eine Kundin wird dann zum Buying Center, wenn 2-3 Personen, sei es informell oder offiziell, an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Welche Rollen haben diese Einflusspersonen?

Innerhalb des Buying Centers gibt es diverse Rollen, darunter Entscheider, Einkäufer, Genehmiger, Prüfer, Anwender, Beeinflusser, Gatekeeper.

Es ist entscheidend, alle relevanten Personen zu identifizieren und ihre Rollen zu verstehen. Klar strukturierte Informationen über Entscheidungsträger*innen, ihre Befugnisse und Einflüsse ermöglichen eine gezielte und effektive Ansprache im Vertrieb.

Prüfen Sie, ob Sie alle Personen kennen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, und stellen Sie sicher, dass Sie vollständige Informationen erhalten.

In komplexen Entscheidungsstrukturen ist das Buying Center der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Verstehen Sie die Macht dieses Gremiums, erkennen Sie die unterschiedlichen Rollen und gewinnen Sie alle relevanten Informationen, um Ihren Vertrieb gezielt und wirkungsvoll zu gestalten!

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung wünschen!

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Metaprogramme: Denkmuster von Kunden verstehen und erfolgreich überzeugen

Metaprogramme sind die unsichtbaren Architekten unseres Denkens und Verhaltens. Als Wahrnehmungsfilter beeinflussen sie, wie wir Informationen aufnehmen und verarbeiten und wie wir Kaufentscheidungen treffen.

Wie können Sie diese mentalen Muster im Vertrieb nutzen?

Stellen Sie sich vor, Ihre potenziellen Kund*innen haben verschiedene “Denkthermostate”, die bestimmen, wie sie Entscheidungen treffen. Einige bevorzugen das Vertraute, während andere stets nach Neuem streben. Diese unterschwelligen Metaprogramme kontrollieren, was sie wahrnehmen und wie sie auf Angebote reagieren.

Die Anpassung Ihrer Verkaufsstrategie an die Metaprogramme Ihrer Kund*innen ist der Schlüssel zum Erfolg. Seien Sie flexibel und erkennen Sie die individuellen Denkmuster an. Ein Kunde, der auf Vertrautes setzt, benötigt andere Argumente als beispielsweise eine Kundin, die nach Innovation strebt.

Indem Sie bewusst die Filter Ihrer Kund*innen berücksichtigen, können Sie gezielt ihre Aufmerksamkeit lenken und überzeugende Argumente liefern. Metaprogramme sind die unsichtbaren Wegweiser im Verkaufsprozess – folgen Sie ihnen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

Kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen haben oder mehr dazu erfahren möchten!

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