Wie die richtige Informationsgröße die Denkweise und Kauf-Entscheidungsfindung von Kund*innen beeinflusst

Wie die richtige Informationsgröße die Denkweise und Kauf-Entscheidungsfindung von Kund*innen beeinflusst

Wie können Vertriebler*innen Informationen optimal vermitteln?

Hier kommt der Unterschied zwischen global orientierter und detailorientierter Informationsverarbeitung ins Spiel. Sie beeinflusst maßgeblich, wie Kund*innen denken und ihre Kaufentscheidungen treffen und gibt Aufschluss darüber, ob diese bei ihrer Entscheidungsfindung eher auf Übersicht oder auf Details achten.

Kund*innen mit global orientiertem Denken überlegen strategisch, erkennen Zusammenhänge und betrachten die grundsätzliche Richtung. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich detailorientierte Kund*innen auf Schritt-für-Schritt-Pläne und präzise Analysen.

Global orientiertes Denken ist besonders hilfreich, um Kund*innen eine Vision zu vermitteln, Perspektiven aufzuzeigen und die grundsätzliche Ausrichtung eines Produkts oder einer Dienstleistung zu betonen. Diese Kund*innen können breite Muster und Trends erfassen und sie im Kontext des Gesamtbildes verbinden. Um sie zu beeinflussen, sollten Verkäufer*innen Verbindungen zwischen Ideen und Netzwerken oder Funktionsweisen von Systemen betonen.

Detailorientiertes Denken ist hingegen von Bedeutung, wenn es darum geht, einen konkreten Plan auszuführen und in überschaubaren Schritten voranzukommen. Kund*innen mit dieser Denkweise schätzen Details und wollen genau wissen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung funktioniert. Verkäufer*innen sollten bei diesen potenziellen Käufer*innen gezielt nach Details zu Plänen fragen, das Verständnis betonen und Exaktheit und Genauigkeit in den Fokus rücken.

Manchmal beherrschen Kund*innen beide Denkweisen. Beispielsweise möchten sie zunächst einen globalen Überblick erhalten und gehen dann in die Tiefe der Details. Eine flexible Anpassung zwischen globalen Überblicken und detaillierten Informationen ermöglicht eine erfolgreiche Kommunikation und Verkaufsstrategie im Kundenumfeld.

Kann Ihr Vertriebsteam seine Informationsvermittlung problemlos an die verschiedenen Denkstile seiner Kund*innen anpassen?

Wenn Sie die Kommunikation Ihrer Vertriebler*innen weiter ausbauen und verbessern möchten, kontaktieren Sie uns gerne für eine persönliche Beratung und maßgeschneiderte Trainingsprogramme!

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Die Macht des Gehörs : Wie Sie die Sprache Ihrer Kund*innen verstehen und nutzen

Die Macht des Gehörs : Wie Sie die Sprache Ihrer Kund*innen verstehen und nutzen

In der Kunst der Kommunikation spielt das Gehör eine entscheidende Rolle. Jeder Kunde und jede Kundin denkt und verarbeitet Informationen auf unterschiedliche Weise. Einige sind visuell orientiert , während andere auf das Gehör setzen . Indem Sie sich auf die Vielfalt der Denkstile einstellen, können Sie Ihre Botschaft effektiver übermitteln und eine tiefere Verbindung herstellen.

Für Kund*innen, die einen auditiven Denkstil bevorzugen, können auditive Schlüsselwörter und Ausdrücke besonders kraftvoll sein. Die bewusste Integration dieser Elemente in Ihr Gespräch kann die Resonanz Ihrer Botschaft erhöhen und ein tieferes Verständnis schaffen.

Welche Mittel können Sie nutzen, um Ihre Kommunikation an den auditiven Denkstil Ihrer Kund*innen anzupassen?

Sprachliche Nuancen: Achten Sie auf Worte wie “hören”, “klingen” und “verstehen”. Diese Wörter sprechen den auditiven Denkstil an.

Geschichten und Beispiele: Erzählen Sie Geschichten und verwenden Sie Beispiele, die einen starken akustischen Aspekt haben, um die Aufmerksamkeit Ihrer auditiven Kund*innen zu gewinnen.

Klare Artikulation: Sprechen Sie klar und deutlich, damit Ihre Botschaft akustisch prägnant ist.

Audiovisuelle Präsentationen: Kombinieren Sie visuelle Elemente mit klaren auditiven Komponenten, um eine umfassendere Erfahrung zu schaffen.

Das Verständnis und die Anpassung an den auditiven Denkstil Ihrer Kund*innen können nicht nur Ihre Kommunikation verbessern, sondern auch den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche steigern.

Möchten Sie die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Vertriebsteams verbessern? Entdecken Sie, wie unsere maßgeschneiderten Entwicklungsprogramme Ihr Team in der Kunst des Zuhörens und des Eingehens auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen unterstützen können.

Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung!

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Trainingseffekte im Vertrieb: Umsatzsteigerungen richtig zuordnen! ☝

Trainingseffekte im Vertrieb: Umsatzsteigerungen richtig zuordnen! ☝

Welche Faktoren spielen eine Rolle, wenn Sie Effekte Ihrer Vertriebstrainings klar zuordnen wollen?

Art und der Zeitpunkt der Analyse

Entwicklung der Branche

Allgemeine globale/regionale wirtschaftliche und politische Entwicklung

Individuelle Einflüsse, denen jedes einzelne Teammitglied ausgesetzt ist

Inhalte des Vertriebstrainings

Und worin liegen die Herausforderungen?

Würden wir ausschließlich die ‘Hard Facts’ betrachten, wären es die Umsatzzahlen, die uns zur Verfügung stehen. Sich aber allein auf Umsatzbewegungen zu stützen, ist eine Betrachtungsweise, die sich in der Praxis als zu einseitig erwiesen hat!

Ein Beispiel zur möglichen Missinterpretation:

Stellen Sie sich vor, Ihr Salesteam hatte vor kurzem ein Vertriebstraining. In den Wochen danach entwickeln sich die Umsatzzahlen einzelner Kund*innen höchst erfolgreich. Sie sind begeistert von der Lernkurve Ihres Teams! Allerdings hatten Sie bei der Betrachtung ein Detail übersehen: Die spezifischen Kund*innen haben einen gemeinsamen Nenner. Sie agieren auf dem Sektor Energiegewinnung. Dieser ist derzeit generell richtungsweisend!

Es lässt sich also annehmen, dass die Umsatzsteigerung nicht allein auf die Trainingseffekte zurückzuführen ist, sondern auf die allgemeine wirtschaftliche Entwicklung. Um den Erfolg Ihrer Salestrainings zu belegen, müssten daher weitere Aspekte berücksichtigt werden.

Intelligente Tools zur Trainingsmessung bedienen sich einer soliden Vorher-Nachher-Betrachtung. Sie beziehen alle relevanten Aspekte ein und werten sie akkurat aus.

TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist in der Lage, alle diese Faktoren kantenscharf abzubilden.

Weitere Informationen: https://www.upgradegroup.com

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Emotionale Intelligenz im Vertrieb: Kinästhetischen Denkstil verstehen

Emotionale Intelligenz im Vertrieb: Kinästhetischen Denkstil verstehen

Im Vertrieb ist emotionale Intelligenz entscheidend, da sie nicht nur den Erfolg von Gesprächen beeinflusst, sondern auch die Grundlage für langfristige Kundenbeziehungen legt. Besonders wichtig ist dabei das Verständnis für den kinästhetischen Denkstil, der sich durch emotionale Ausdrucksformen und körperliche Empfindungen auszeichnet.

Die Verwendung von kinästhetischen Schlüsselwörtern während des Verkaufsgesprächs spielt eine zentrale Rolle. Worte wie “fühlen” oder “sinnlich” schaffen eine tiefere emotionale Verbindung, die für den Aufbau von Vertrauen entscheidend ist.

Wie können Sie Ihre Kommunikation and den kinästhetischen Denkstil anpassen?

Bildhafte Sprache: Beschreiben Sie Produkte und Dienstleistungen mit konkreten Sinneserfahrungen, um eine lebendige Vorstellung zu vermitteln.

Beispiele nutzen: Verdeutlichen Sie die Vorteile Ihres Angebots durch konkrete Fallstudien, die emotionale Aspekte hervorheben.

Demonstrationen einbeziehen: Live-Demonstrationen oder Produktproben ermöglichen es kinästhetischen Kunden, Ihr Angebot physisch zu erleben.

Empathisches Zuhören: Achten Sie auf nonverbale Signale, um Bedürfnisse besser zu verstehen und passend zu reagieren.

Die bewusste Anpassung an den kinästhetischen Denkstil fördert nicht nur den kurzfristigen Vertriebserfolg, sondern legt auch den Grundstein für nachhaltige und erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.

Möchten Sie die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Vertriebsteams ausbauen und suchen nach passenden Entwicklungsmaßnahmen? Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung und maßgeschneiderte Schulungsprogramme!

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Valide Trainingserfolgsmessung durch objektive Messmethoden ✔

Valide Trainingserfolgsmessung durch objektive Messmethoden ✔

Sie können davon ausgehen, dass eine Wertung von Teilnehmer*innen einer Vertriebstraingsmaßnahme im direkten Kontext durchweg positiv ausfällt. Dies liegt häufig an der kommunikativen Qualität der Person, die den Workshop leitet. Daher nennt man ausgeteilte Anschluss-Feedbackbögen auch Happiness Sheets.

Wenn Sie den Lernerfolg Ihres Salesteams allerdings möglichst präzise messen wollen und sich nicht auf reines Anschlussfeedback verlassen, gehört dazu mehr als subjektives Empfinden.

Die eigentliche Messung beginnt lange vor dem Workshop. Valide Aussagen über Trainingseffekte können Sie nur treffen, wenn Sie früh mit der Evaluation beginnen und den Status Quo kennen.

Eine präzise Trainingserfolgsmessung berücksichtigt alle Dimensionen. Sie beleuchtet neben der Umsatzentwicklung auch die persönlichen Faktoren Ihrer Teilnehmer*innen im Unternehmen. Sie bezieht zudem aktuelle branchenspezifische und globale Trends ein.

Eine oder mehrere Folgemessungen sind nach Ablauf eines festgelegten Zeitraums erforderlich. Diese Maßnahme ermöglicht weitere Rückschlüsse, vor allem bezüglich Umsatzzahlen, Umsetzung im Arbeitsalltag und tatsächlich erzielter Lernfortschritte.

TEA, unsere Training Effectiveness Analysis, bietet ein vollständiges Bild aller entscheidenden Faktoren. Sie ist essenziell für die präzise Ermittlung von Trainingserfolg und -bedarf. Der Ressourcenaufwand für Vertriebstrainings wird mess- und darstellbar.

Wollen Sie Ihrem Salesteam mehr als Happiness bieten? Messen Sie den Trainingserfolg, ermitteln Sie den Trainingsbedarf und fördern Sie einen erfolgreichen Lernprozess!

Informationen zu TEA (und mehr!) unter https://www.upgradegroup.com

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Kommunikation im Vertrieb: Die Macht der visuellen Sprache

Kommunikation im Vertrieb: Die Macht der visuellen Sprache ‍

Wie nehmen Kundinnen und Kunden Informationen auf und verarbeiten sie? Welche unterschiedlichen Denkstile und Modalitäten bevorzugen sie? Effektive Kommunikation im Vertrieb erfordert die Anpassung an diese Vielfalt.

In einer von visuellen Reizen geprägten Welt gewinnt der visuelle Denkstil im Vertrieb zunehmend an Bedeutung. Vertriebler*innen können ihre Kommunikation geschickt auf diesen Denkstil abstimmen, um gezielt ihre Kundinnen anzusprechen und nachhaltige Beziehungen aufzubauen.

Kundinnen und Kunden, die visuell orientiert sind, verwenden oft Sätze wie “ich sehe das so”. Die Beobachtung der Sprache der Gesprächspartner:innen liefert Hinweise auf ihre Denkweisen.

Visuell orientierte Menschen profitieren von visuellen Schlüsselwörtern und Ausdrücken. Klare, bildhafte Sprache ️ und Visualisierungen durch Grafiken oder Präsentationen erleichtern das Verständnis komplexer Informationen.

Wie können Sie Ihre Kommunikation an den visuellen Denkstil anpassen?

Visualisierungen einsetzen: Nutzen Sie Grafiken und Diagramme.

Verwenden Sie visuelle Sprache: Integrieren Sie Ausdrücke wie “ich sehe das so”.

Fragen Sie nach Vorlieben: Erkundigen Sie sich direkt nach den Präferenzen Ihrer Kund*innen.

Achten Sie auf Reaktionen: Beobachten Sie positive Rückmeldungen auf visuelle Elemente.

Passen Sie Ihren Präsentationsstil an: Bereiten Sie Präsentationen visuell ansprechend auf, indem Sie klare und bildhafte Elemente verwenden.

Die gezielte Verwendung der visuellen Sprache schafft nicht nur eine tiefere Verbindung, sondern erhöht auch die Erfolgschancen in Verkaufsgesprächen erheblich.

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So profitieren Sie von den Ergebnissen!

So profitieren Sie von den Ergebnissen!

In vergangenen Posts haben wir bereits einige Ansätze zur präzisen Erfolgsmessung von Salestrainings und Vertriebsworkshops genannt und “TEA”, Training Effectiveness Analysis, als effizientes und präzises Tool zur Lernerfolgkontrolle Ihres Salesteams vorgestellt.

Heute ergänzen wir, wie Sie mit den aus dieser Analyse gewonnen Erkenntnissen umgehen und davon substanziell profitieren.

Mithife von TEA durchleuchten Sie folgende Fragestellungen im Hinblick auf zukünftige Trainingsmaßnahmen:

❓Ist eine Lernentwicklung Ihres Salesteams deutlich spürbar? Schlägt sich diese langfristig in Umsatzzahlen nieder? – Sollte dies nicht der Fall sein: Präzisieren und individualisieren Sie die Trainingsinhalte.

❓Wie hat Ihr Salesteam auf die Trainings und Workshops reagiert? Sind die Teammitglieder zufrieden, motiviert, inspiriert? – Hält sich der Enthusiasmus Ihres Teams diesbezüglich in Grenzen, wäre es sinnvoll, sich auf die Suche nach alternativen Angeboten zu begeben.

❓Gibt es nach einem Vertriebsworkshop noch offene Fragen oder sind Verständnisprobleme aufgetaucht? – In diesem Fall wären vertiefende Trainingsinhalte zu wählen, um Ihrem Salesteam eine solide Basis und eine stetige Lernkurve zu ermöglichen.

Alle Entscheidungen für zukünftige Trainingsprogramme sollten auf der Beantwortung der folgenden Frage basieren:

Sind Ihre Investitionen in die gewählte Form des Vertriebstrainings zielführend und zahlen sich diese langfristig aus?

Weitere Informationen über TEA sowie über maßgeschneiderte, gezielte Trainingsmaßnahmen für Ihr Salesteam: https://www.upgradegroup.com ✔

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Wahrnehmungsfilter und Kommunikation im Vertrieb: Wie Sie Missverständnisse vermeiden

Wahrnehmungsfilter und Kommunikation im Vertrieb: Wie Sie Missverständnisse vermeiden

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Ein Softwareunternehmen präsentiert seine Lösung als “effizient”, um es an seine Käufer*innen zu vermitteln. Nun interpretieren aber einige Kund*innen Effizienz als Kosteneinsparungen, während andere es als Zeitersparnis betrachten – solche Unklarheiten können sich erfolgreichen Geschäftsabschlüssen in den Weg stellen oder schlechte Bewertungen mit sich ziehen.

Sogenannte Wahrnehmungsfilter beeinflussen, wie wir Informationen interpretieren , sie sind individuelle Prägungen, die unsere Sicht auf die Realität beeinflussen. Im Vertrieb können diese Filter zu Missverständnissen, Frustration und langfristigen Beziehungsproblemen führen, wenn Verkäufer*innen und Kund*innen unterschiedliche Annahmen, Werte oder Erfahrungen haben.❌

Wie können Sie trotz unterschiedlicher Wahrnehmungsfilter effektiv kommunizieren?

✅Aktives Zuhören: Verkäufer*innen sollten nicht nur auf die verbalen Aussagen ihrer Kund*innen hören, sondern auch auf nonverbale Signale und emotionale Nuancen achten. Dies ermöglicht es, die Perspektive der Kund*innen besser zu verstehen.

✅Klarheit in der Sprache: Vermeiden Sie branchenspezifischen Jargon oder mehrdeutige Begriffe. Klare und präzise Kommunikation verringert das Risiko von Missverständnissen.

✅Empathie entwickeln: Versetzen Sie sich in die Lage der Kund*innen und versuchen Sie, die Welt aus ihren Perspektiven zu sehen. Dies fördert das Verständnis und hilft, mögliche Differenzen zu überbrücken.

Die Vermeidung von Missverständnissen im Vertrieb erfordert Sensibilität und die Fähigkeit, sich in andere hineinzuversetzen. Durch aktives Zuhören, klare Kommunikation und empathische Interaktion können Vertriebsprofis erfolgreiche Beziehungen aufbauen und langfristige Geschäftserfolge erzielen.

Möchten Sie die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Vertriebsteams verbessern und wünschen sich Unterstützung? Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung und maßgeschneiderte Schulungsprogramme!

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Effizientes Lerndesign durch TEA

Effizientes Lerndesign durch TEA

Über TEA haben wir bereits einiges veröffentlicht und fassen Ihnen an dieser Stelle noch einmal die Vorteile und den Nutzen der softwaregestützten Training Effectiveness Analysis zusammen.

Das Prinzip:

Messung und Auswertung der Erkenntnisse, Erfolge und Ergebnisse von Vertriebstrainings anhand einer praxisnahen Vorher-Nachher-Betrachtung. Dies geschieht über die Sammlung von Daten und Angaben Ihrer Sales-Mitarbeitenden. Analysiert werden Erfolgsdaten und persönliche Angaben aus Teilnehmendenfeedbacks sowie weitere Faktoren.

Die Ziele:

Optimierte Ressourcenplanung, Einsparung von ineffizienten Vertriebstrainings, Nutzung und Ermittlung von wirklichem Trainingsbedarf. Die Stärken jedes einzelnen Salesteammitglieds sollen individuell gefördert werden, indem eine angepasste Trainingsplanung erfolgt.

Der Nutzen:

Mehr Erfolg im Salesteam! Mehr Spitzenleistungen, mehr Produktivität und mehr Motivation der Mitarbeitenden durch spannende und anwendbare Vertriebstrainings. Stetiger Wissenszuwachs und eine konstant steigende Lernkurve ergeben in der Summe einen nachhaltigen Lernprozess.

TEA wird eingesetzt, um den Erfolg von Vertriebstrainings anhand des Verhaltens der Teilnehmenden vor, nach und langfristig nach dem Training zu messen. Sie ermöglicht die Entscheidung, in welcher Form zukünftige Trainingsmaßnahmen gestaltet sein müssen, um die oben genannten Ziele zu erreichen.

Gern unterstützen wir Sie dabei, mithilfe der Erkenntnisse von TEA ein passgenaues Lerndesign für Ihr Salesteam zu entwickeln.

Für weitere Informationen erreichen Sie uns unter https://www.upgradegroup.com/

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Sinnesreisen im Vertrieb

Sinnesreisen im Vertrieb

Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Fühlen – diese 5 Sinne spielen eine entscheidende Rolle darin, wie wir die Welt um uns herum erfassen, interpretieren und mit ihr interagieren. Auch in Vertriebswelt beeinflussen unsere Sinne maßgeblich, wie wir Produkte erleben und letztendlich unsere Kaufentscheidungen treffen. Eine gezielte Nutzung der Sinne im Verkaufsgespräch kann den Unterschied machen und eine tiefere emotionale Verbindung zwischen Kund*innen und Produkten oder Dienstleistungen schaffen.

Wie können die 5 Sinne im Vertrieb effizient eigebracht werden?

Visuelle Reize: Ein ansprechendes Produktdesign, attraktive Werbematerialien und durchdachte Präsentationen können die visuelle Wahrnehmung positiv beeinflussen. Bilder und Grafiken, die Emotionen wecken, verstärken den Eindruck Ihres Angebots.

Auditive Elemente: Die Verwendung von klangvollen Jingles, angenehmen Stimmen oder passender Musik in Verkaufspräsentationen fördert die auditive Dimension. Einprägsame Klänge können die Erinnerung an die Marke stärken.

Geruchssinn: Die Integration angenehmer Düfte in Verkaufsräumen oder bei Produkten kann eine positive Atmosphäre schaffen. Der richtige Duft kann Assoziationen wecken und das Markenerlebnis intensivieren.

✋Haptik und Geschmack: Produktproben ermöglichen es Kund*innen, das Produkt nicht nur zu sehen, sondern auch zu fühlen und zu schmecken. Die Haptik vermittelt ein Gefühl von Qualität, während der Geschmack eine direkte emotionale Verbindung schafft.

Eine bewusste Einbindung dieser Beispiele ermöglicht es Vertriebler*innen, die Sinne ihrer Kund*innen gezielt anzusprechen und so die Verkaufsentscheidung positiv zu beeinflussen. Eine sinnesreiche Vertriebsstrategie öffnet neue Wege für eine tiefergehende Kundenbindung.

Möchten Sie die Strategien Ihres Vertriebsteams optimieren und suchen nach passenden Lernprogrammen?

Kontaktieren Sie uns!

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