Account-Planung Step 1: So gehen Sie mit Informationen richtig um!☝

Jede Interaktion mit Ihren Kund*innen beeinflusst die Wahrnehmung Ihres Unternehmens, wirkt sich auf Empfehlungen für Ihre Produkte und Dienstleistungen aus und fördert langfristige Kundenbindungen.

Doch wie können Sie in der sogenannten Customer Journey strategisch vorgehen, um sicherzustellen, dass Ihre Kund*innen eine positive Erfahrung haben und die Verkaufszahlen steigen?

Bei der strategischen Planung der Customer Journey ist präzise Information über Verkäufer*innen, Partner*innen und Unternehmen entscheidend. In den meisten Fällen sind zunächst nicht ausreichend Informationen vorhanden. Genau hier sollten Sie ansetzen und zwischen den Informationen, die Sie sammeln, unterscheiden:

Persönliche Einschätzungen vs. Fakten:

1️⃣Unterscheiden Sie klar zwischen dem, was Sie wissen, was Sie glauben zu wissen und tatsächlichen Fakten.

2️⃣Reflektieren Sie Ihre persönlichen Einschätzungen und Ihre Rolle im Planungsprozess.

Sammeln Sie Informationen zu folgenden Punkten:

Kund*innen- auf welche Kund*innen konzentrieren Sie sich?

Ansprechpartner*innen Ihrer Kund*innen.

Netzwerk – alle relevanten Personen im Kontext Ihrer Produkte und Dienstleistungen.

Wertversprechen Ihrer Produkte/Dienstleistungen.

Zur optimalen Erfassung verschiedener Informationen sollten Sie prüfen, welche Werkzeuge die beste Informationsbeschaffung ermöglichen und welche Ressourcen Ihnen zur Verfügung stehen, um Lücken zu schließen.

Die erfolgreiche Planung der Customer Journey erfordert klare Unterscheidungen, frühzeitige Erkenntnisse und effektive Werkzeuge.

Sie wünschen sich Unterstützung bei Ihrem Aktionsplan? Wir beraten Sie gerne!

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Die Kraft des Buying Centers: Erfolgreicher Vertrieb in komplexen Entscheidungsstrukturen

Wie erfolgt eine Kaufentscheidung? Meist hängt sie von verschiedenen Personen ab, die direkt oder indirekt Einfluss darauf nehmen, ob der Kauf zustande kommt oder nicht.

Ein umfassender Überblick über alle Beteiligten ermöglicht es, den Entscheidungsprozess zu beeinflussen, da Entscheidungen oft informell getroffen werden. Dazu wird eine Person nicht mehr als alleinige*r Käufer*in, sondern als Buying Center bzw. Einkaufsgremium betrachtet.

Ein Kunde oder eine Kundin wird dann zum Buying Center, wenn 2-3 Personen, sei es informell oder offiziell, an der Kaufentscheidung beteiligt sind.

Welche Rollen haben diese Einflusspersonen?

Innerhalb des Buying Centers gibt es diverse Rollen, darunter Entscheider, Einkäufer, Genehmiger, Prüfer, Anwender, Beeinflusser, Gatekeeper.

Es ist entscheidend, alle relevanten Personen zu identifizieren und ihre Rollen zu verstehen. Klar strukturierte Informationen über Entscheidungsträger*innen, ihre Befugnisse und Einflüsse ermöglichen eine gezielte und effektive Ansprache im Vertrieb.

Prüfen Sie, ob Sie alle Personen kennen, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, und stellen Sie sicher, dass Sie vollständige Informationen erhalten.

In komplexen Entscheidungsstrukturen ist das Buying Center der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Verstehen Sie die Macht dieses Gremiums, erkennen Sie die unterschiedlichen Rollen und gewinnen Sie alle relevanten Informationen, um Ihren Vertrieb gezielt und wirkungsvoll zu gestalten!

Sprechen Sie uns gerne an, wenn Sie Fragen haben oder Unterstützung wünschen!

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Metaprogramme: Denkmuster von Kunden verstehen und erfolgreich überzeugen

Metaprogramme sind die unsichtbaren Architekten unseres Denkens und Verhaltens. Als Wahrnehmungsfilter beeinflussen sie, wie wir Informationen aufnehmen und verarbeiten und wie wir Kaufentscheidungen treffen.

Wie können Sie diese mentalen Muster im Vertrieb nutzen?

Stellen Sie sich vor, Ihre potenziellen Kund*innen haben verschiedene “Denkthermostate”, die bestimmen, wie sie Entscheidungen treffen. Einige bevorzugen das Vertraute, während andere stets nach Neuem streben. Diese unterschwelligen Metaprogramme kontrollieren, was sie wahrnehmen und wie sie auf Angebote reagieren.

Die Anpassung Ihrer Verkaufsstrategie an die Metaprogramme Ihrer Kund*innen ist der Schlüssel zum Erfolg. Seien Sie flexibel und erkennen Sie die individuellen Denkmuster an. Ein Kunde, der auf Vertrautes setzt, benötigt andere Argumente als beispielsweise eine Kundin, die nach Innovation strebt.

Indem Sie bewusst die Filter Ihrer Kund*innen berücksichtigen, können Sie gezielt ihre Aufmerksamkeit lenken und überzeugende Argumente liefern. Metaprogramme sind die unsichtbaren Wegweiser im Verkaufsprozess – folgen Sie ihnen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.

Kontaktieren Sie uns, wenn Sie Fragen haben oder mehr dazu erfahren möchten!

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Der Schlüssel zum Netzwerkmanagement: Beziehungen gestalten und Mehrwert schaffen

Netzwerkmanagement geht über das einfache Verwalten von Kontakten hinaus – es erfordert das geschickte Gestalten von Kundenbeziehungen als dynamische Systeme.

Warum❔

Weil Kundenbeziehungen keine Einbahnstraßen sind; sie sind komplexe, sich ständig verändernde Systeme. Individuelle Bedürfnisse, Erwartungen, Prioritäten sowie der Einfluss von anderen Personen variieren, und es ist entscheidend, diese Dynamik zu verstehen.

Das Kernprinzip des erfolgreichen Netzwerkmanagements liegt in der Schaffung von Mehrwert für alle Mitglieder. Ein nachhaltiges Netzwerk basiert auf gegenseitigem Nutzen und einer Win-Win-Situation. Wenn jedes Mitglied Mehrwert aus der Beziehung zieht, wird die Verbindung gestärkt, und die Zusammenarbeit wird dauerhaft erfolgreich sein.

Sobald Sie alle relevanten Informationen über Ihr Kundennetzwerk gesammelt und verstanden haben, ist es entscheidend, aktiv zu handeln und das Management positiv zu beeinflussen:

Differenzierung durch Service: Das Verhalten Ihres Wettbewerbs ist nicht direkt beeinflussbar, aber Sie können sich durch exzellenten Service differenzieren. Durch den Aufbau neuer Beziehungen zu Kund*innen können Sie eine attraktive Alternative zu Mitbewerber*innen darstellen.

Kontrolle über Kundenmeinungen: Einige Veränderungen liegen vollständig in Ihrer Kontrolle. Wenn beispielsweise Berater*innen Ihrer Kund*innen wenig über Sie oder Ihr Produkt wissen, ändern Sie das, indem Sie sie treffen und die notwendigen Informationen bereitstellen.

Ressourcen und Unterstützung anfordern: Eventuell benötigen Sie spezielle Ressourcen oder Unterstützung von Ihren Vorgesetzten, wie beispielsweise gemeinsame Kundenbesuche. Stellen Sie sicher, dass Sie die notwendige Unterstützung erhalten, um Ihre Kundenbeziehungen erfolgreich zu managen.

Insgesamt ist erfolgreiches Netzwerkmanagement ein fortlaufender Prozess, der nicht nur auf der Verwaltung von Kontakten beruht, sondern auf der aktiven Gestaltung von dynamischen Beziehungen. Nur so können langfristige Erfolge und nachhaltige Partnerschaften entstehen.

Gerne beantworten wir Ihre Fragen oder unterstützen Sei bei Bedarf!

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Die Macht des Gehörs : Wie Sie die Sprache Ihrer Kund*innen verstehen und nutzen

In der Kunst der Kommunikation spielt das Gehör eine entscheidende Rolle. Jeder Kunde und jede Kundin denkt und verarbeitet Informationen auf unterschiedliche Weise. Einige sind visuell orientiert , während andere auf das Gehör setzen . Indem Sie sich auf die Vielfalt der Denkstile einstellen, können Sie Ihre Botschaft effektiver übermitteln und eine tiefere Verbindung herstellen.

Für Kund*innen, die einen auditiven Denkstil bevorzugen, können auditive Schlüsselwörter und Ausdrücke besonders kraftvoll sein. Die bewusste Integration dieser Elemente in Ihr Gespräch kann die Resonanz Ihrer Botschaft erhöhen und ein tieferes Verständnis schaffen.

Welche Mittel können Sie nutzen, um Ihre Kommunikation an den auditiven Denkstil Ihrer Kund*innen anzupassen?

Sprachliche Nuancen: Achten Sie auf Worte wie “hören”, “klingen” und “verstehen”. Diese Wörter sprechen den auditiven Denkstil an.

Geschichten und Beispiele: Erzählen Sie Geschichten und verwenden Sie Beispiele, die einen starken akustischen Aspekt haben, um die Aufmerksamkeit Ihrer auditiven Kund*innen zu gewinnen.

Klare Artikulation: Sprechen Sie klar und deutlich, damit Ihre Botschaft akustisch prägnant ist.

Audiovisuelle Präsentationen: Kombinieren Sie visuelle Elemente mit klaren auditiven Komponenten, um eine umfassendere Erfahrung zu schaffen.

Das Verständnis und die Anpassung an den auditiven Denkstil Ihrer Kund*innen können nicht nur Ihre Kommunikation verbessern, sondern auch den Erfolg Ihrer Verkaufsgespräche steigern.

Möchten Sie die Kommunikationsfähigkeiten Ihres Vertriebsteams verbessern? Entdecken Sie, wie unsere maßgeschneiderten Entwicklungsprogramme Ihr Team in der Kunst des Zuhörens und des Eingehens auf die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen unterstützen können.

Kontaktieren Sie uns für eine individuelle Beratung!

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