Profitables Bildungscontrolling Ihres Sales-Teams:

Wie messen Sie den Lernprozesserfolg Ihrer Mitarbeiter*innen?

Die Messung der Effektivität von Trainings- & Workshops ist ein wichtiger Prozess im Rahmen Ihres betrieblichen Qualitätsmanagements. Ein oft praktizierter Weg ist das Nachfassen mittels Befragungen und Feedbacks.

Doch reicht dies wirklich aus?

Eine bessere Möglichkeit wäre, sich am Vier-Ebenen-Modell von Kirkpatrick (1959) zu orientieren. Sie arbeiten systematisch folgende vier Stufen ab:

1. Reaktion: Wie haben die Teilnehmenden den Workshop empfunden, hat er sie gelangweilt oder motiviert?

2. Lernen: Hat sich ein Lernerfolg eingestellt? Welche Inhalte wurden vermittelt, was genau konnten die Teilnehmenden aus dem Workshop mitnehmen?

3. Verhalten: Können die Teilnehmenden das Gelernte auf den Arbeitsalltag übertragen? Verändert oder verbessert es langfristig ihre Arbeitsleistung oder Motivation? Welche Inhalte waren besonders wirksam?

4. Ergebnis: Sind direkte Rückschlüsse von den Workshops auf die Arbeitsergebnisse und Umsatz zu ziehen? Ist sogar ein monetärer Erfolg sichtbar?

Die Erfassung von Verhaltensänderungen sollte langfristig und regelmäßig mittels präzise strukturierter Evaluationsprozesse erhoben werden. Die Einschätzung der Veränderungen und Effizienz kann durch die direkten Führungskräfte vorgenommen und danach ausgewertet werden.

Eine Vergleichsgruppe, die entweder keine oder andere Trainings durchlaufen hat, kann oder sollte zur Überprüfung herangezogen werden. Fazit: Die Evaluation von Lernprozessen sollte ernst genommen, strukturiert erfasst und im Qualitätsmanagement angesiedelt werden.

Der Vorteil des Bildungscontrollings besteht in der zunehmenden Individualisierung und Effizienz von (Vertriebs-)Workshops. Außerdem zahlt es in die individuellen Entwicklungsprozesse Ihrer Mitarbeiter*innen ein, wenn Sie ihnen maßgeschneiderte, effiziente Workshops anbieten können.✅ 

Infos & Kontakt zum Thema individuelles Lerndesign:

www.upgradegroup.com/kontakt

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Wie Sie die Theorie in die Praxis bringen!

Wie werden Analysen erfolgter Vertriebsschulungen von Ihrem Salesteam empfunden? Fühlen sich Ihre Mitarbeitenden nach den absolvierten Lerneinheiten ausreichend abgeholt?

Wir können ganz klar antworten: Die reine Bewertung von Lerneffekten vom grünen Tisch aus ist leider weder repräsentativ noch spiegelt sie Lernprozesse und Effizienzzunahme ausreichend wider!

Um wirklich aussagekräftige Analysen zu erstellen, erweisen sich folgende Maßnahmen zur Evaluierung der Umsetzung erlernten Wissens effektiv:

persönliche und direkte Befragungen

langfristige Beobachtungen am Arbeitsplatz

regelmäßige Feedbacks zur Lernentwicklung sowie 

das messbar Machen der Salesperformance mittels Analysetools über Daten und (Umsatz-) Zahlen

Das Ganze hat die mittel- und langfristigen Zielsetzungen,

das Lerndesign von Salestrainings wirksam zu gestalten, um Ihr Salesteam noch leistungsfähiger zu machen.

maßgeschneiderte Vertriebstrainings zu konzipieren, die an den Bedürfnissen Ihrer Mitarbeitenden ausgerichtet sind.

die Einstellung Ihrer Mitarbeitenden gegenüber Lernprozessen zu verbessern.

Die Gestaltung der Lern- und Entwicklungsprozesse sowie die Analyse mittels leistungsstarker Tools sollten immer praxisnah erfolgen, um den größtmöglichen Effekt zu erzielen. So können Sie die Zufriedenheit und Motivation Ihres Salesteams aufrecht erhalten und Verkaufsziele erreichen – oder übertreffen .

✏️ Wie Theorie praktisch bei Ihrem Salesteam ankommt, entscheiden Sie!

Wir unterstützen Sie dabei gern: https://www.upgradegroup.com/kontakt, Informationen: https://www.upgradegroup.com

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Die Fallstricke des Teilnehmer*innen-Feedbacks im Training

Nach wie vor werden in der Vertriebsbranche am Ende eines Trainings Feedbackbögen als bevorzugte Methode eingesetzt, um über die schriftliche Bewertung durch die Teilnehmer*innen auf die Qualität des durchgeführten Trainings zu schließen.

Leider ist es ein Trugschluss, dass die isolierte Auswertung – der ironisch als „Happiness-Sheets“ bezeichneten Instrumentarien – eine aussagekräftige Evaluation über den tatsächlichen Trainingserfolg liefert.

Das Feedback der Teilnehmer*innen ist zwar wichtig, im Sinne der Akzeptanz der Trainingsmaßnahmen, aber dennoch bedeuten positive Rückmeldungen nicht zwangsläufig, dass das Gelernte auch in der Praxis umgesetzt wird. Zumal das Feedback meist direkt am Ende des Trainings eingeholt wird und die Praxistauglichkeit noch nicht unter Beweis gestellt werden konnte.

Darüber hinaus gibt es folgende Einflussfaktoren:

◾ Die anfängliche Euphorie und Motivation steigert die Eindrücke. 

◾ Nicht alle Menschen können ihre Meinung auch offen kommunizieren.

◾ Aufgrund der Gruppendynamik möchte man nicht anderer Meinung sein.

◾ Positive Rückmeldungen vermeiden mögliche Konflikte mit den Trainer*innen.

◾ Routinierte Trainer*innen könnten die Gruppenstimmung bewusst beeinflussen.

Deshalb kann selbst ein positives Feedback in Wahrheit eine verzerrte Darstellung der tatsächlichen Wahrnehmung sein. Es sind somit valide Aussagen über die Trainingseffekte notwendig, um den Ressourcenaufwand gegenüber dem Nutzen rechtfertigen zu können. ⚖

Was also tun❓

Vor dem Hintergrund der genannten Fallstricke haben wir unser Methodeninstrumentarium mit der Bezeichnung >> Training Effectiveness Analysis << (TEA) entwickelt. Es liefert Ihnen eine software-basierte Analyse über den Vorher-Nachher-Vergleich der durchgeführten Trainings. Dabei können die zu betrachtenden Dimensionen individuell bestimmt werden. Einsatz und Aufwand folgen immer unserem Leitgedanken einer praktikablen Umsetzbarkeit. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #Feedback #TrainingEffectivenessAnalysis #UPGRADETraining #Vertriebstraining

Vom „Happiness-Sheet“ zur tatsächlichen Veränderung

Führungskräfte fragen regelmäßig nach den nachweisbaren Effekten von Vertriebstrainings, da diese aus Sicht des Unternehmens eine Investition darstellen und so muss der finanzielle und organisatorische Aufwand natürlich in einem positiven Verhältnis zu den erzielbaren Ergebnissen stehen. ⚖

Wie können Sie den tatsächlichen Nutzen der durchgeführten Trainings richtig messen❓

Es gibt eine Reihe wissenschaftlicher Ansätze für so eine Messung, angefangen beim legendären >> 4️⃣-Ebenen-Modell << von Kirkpatrick. Dennoch erfolgt die Erhebung der konkreten Veränderungen in der Arbeitspraxis unserer Erfahrung nach äußerst selten. Der Grund dafür liegt in der Tatsache, dass zu viele Variablen die scheinbar klaren Auswirkungen der durchgeführten Schulungen beeinflussen und verzerren können. Können Sie beispielsweise den Effekt des Trainings sauber von zeitgleichen Ereignissen wie einem Produkt-Launch oder äußeren Einflüssen in der Branche trennen❓ Folglich beschränken sich viele Unternehmen auf die Erhebung über die bekannten „Happiness-Sheets“. Doch reine Feedbackbögen, die am Ende des Trainings an die Trainingsteilnehmer*innen verteilt werden, liefern kein klares Bild der tatsächlichen Veränderung. Schließlich bedeutet ein positives Feedback nicht automatisch, dass das Gelernte auch wirklich in der Praxis angewendet wird. Eine gute Bewertung kann aus reiner Höflichkeit oder sozialem Druck resultieren.    Eine valide Aussage über den tatsächlichen Nutzen Ihrer Trainingsmaßnahmen und die Beurteilung des Return on Education (RoE) erfordert daher mehr, als den provisorischen Einsatz der Happiness-Sheets. Hier kommen wir ins Spiel: Unser zielgerichtetes Methodeninstrumentarium ◾ Training Effectiveness Analysis ◾ (TEA) kombiniert bewährte Analysewerkzeuge zu einem neuen innovativen Ansatz. Die software-gestützte Vorher-Nachher-Betrachtung ermöglicht Ihnen eine genaue Auswertung der durchgeführten Trainings. Gerne entwickeln wir für Sie einen individuell abgestimmten Lern- und Entwicklungsprozess. Kontaktieren Sie uns! ⏩ www.upgradegroup.com/kontakt ⏪ #BusinessDevelopment #ChangeManagement #ReturnonEducation #TrainingEffectivenessAnalysis #UPGRADETraining #Vertriebstraining  

TEA – der Schlüssel zu wirksamem Vertriebstraining

Hand aufs Herz: Freuen sich Ihre Salesmitarbeitenden auf das nächste Vertriebstraining oder sind sie eher skeptisch, ob sie überhaupt davon profitieren werden?

Wir möchten Ihnen dazu einmal unsere TEA vorstellen.

Sie hilft, den Bedarf Ihres Salesteams genau zu ermitteln.

Wie arbeitet TEA? TEA, die Training Effectiveness Analysis, ist ein spezifisches Analysetool, das mittels Vorher-Nachher-Betrachtung die Effizienz von Vertriebstrainings auswertet und den individuellen Trainingsbedarf Ihres Salesteams ermittelt.

Von TEA erhalten Sie folgenden Output:

Einblick in den Wissensstand Ihrer Mitarbeitenden

Effizienz & Auswirkungen vergangener Vertriebstrainings

Ermittlung von Kompetenzlevel & Lernbedürfnissen Ihres Teams

Damit erreichen Sie langfristig:

✔ eine stetige Lernentwicklung Ihres Salesteams

✔ einen Übertrag des Gelernten auf den Arbeitsalltag

✔ mehr Zufriedenheit und Motivation bei Ihren Mitarbeitenden

Legen Sie mithilfe von TEA Vertriebstrainings maßgeschneidert an und

begeistern Sie Ihr Salesteam mit relevanten Inhalten!

Ausführliche Informationen zu bedarfsgerechten Vertriebstrainings unter: https://www.upgradegroup.com & https://www.upgradegroup.com/kontakt

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